Prévoyance du dirigeant TNS : chiffrer le besoin de couverture

La prévoyance désigne l'ensemble des garanties qui maintiennent un revenu lorsque l'activité s'arrête pour raison de santé : indemnités journalières en cas d'arrêt de travail, rente d'invalidité en cas d'incapacité durable, capital et rentes versés aux proches en cas de décès. Pour un travailleur non salarié, ce sujet n'est pas un produit d'assurance parmi d'autres : c'est le socle sur lequel repose tout le reste du patrimoine. Un dirigeant qui se verse 8 000 € par mois et qui tombe malade perçoit environ 2 000 € du régime obligatoire — et ses crédits, ses charges de cabinet et son train de vie, eux, ne s'arrêtent pas. Cet article vous donne la méthode de chiffrage du besoin, les prestations réelles servies en 2026, les clauses qui font la différence entre deux contrats en apparence identiques, et l'arbitrage fiscal Madelin.

Ce que couvre réellement le régime obligatoire en 2026

Le point de départ du conseil, c'est la mesure exacte du filet de sécurité existant. La plupart des dirigeants le surestiment massivement, souvent par analogie avec le statut salarié qu'ils ont quitté. Les montants dépendent d'abord de la caisse d'affiliation.

Artisans, commerçants et gérants majoritaires (SSI)

L'indemnité journalière est égale à 1/730^e du revenu annuel moyen des trois dernières années civiles, plafonné au PASS de 48 060 € en 2026. Le maximum ressort donc à environ 65,84 € par jour, soit à peine 2 000 € par mois, après un délai de carence de 3 jours et dans la limite de 360 jours sur une période glissante de trois ans.

En invalidité, la pension correspond à 30 % du revenu moyen des trois dernières années en incapacité partielle au métier, et à 50 % en invalidité totale et définitive, avec un plafond annuel de l'ordre de 24 030 €. Le capital décès, enfin, est forfaitaire : environ 9 612 € pour les ayants droit d'un actif, réduit à moins de 4 000 € pour un retraité. Autrement dit, le régime obligatoire finance des obsèques, pas la protection d'une famille.

Professions libérales

La situation varie fortement selon la caisse. Les affiliés de la CIPAV perçoivent des indemnités journalières servies à partir du 4^e jour et jusqu'au 90^e jour d'arrêt, calculées elles aussi sur 1/730^e du revenu, avec un plafond nettement plus élevé. Au-delà du 90^e jour, le relais est assuré par les prestations invalidité-décès du régime complémentaire, dont le montant combine une part forfaitaire et une part proportionnelle. Chaque section professionnelle — CARMF, CARPIMKO, CAVEC, CARCDSF — applique ses propres barèmes : aucune généralisation n'est possible, il faut consulter le régime réel du client.

Ces montants sont indicatifs et doivent être vérifiés sur le relevé de situation du client. Ils suffisent pourtant à poser le diagnostic : au-delà d'un revenu d'environ 40 000 € par an, le régime obligatoire ne maintient plus le niveau de vie. Et l'écart croît de façon linéaire avec la rémunération, puisque les prestations sont plafonnées.

Chiffrer le besoin : la méthode en quatre temps

Un conseil en prévoyance qui ne s'appuie pas sur un chiffrage est un conseil invérifiable. La séquence ci-dessous produit trois montants de garantie défendables, à partir de données que vous détenez déjà dans le recueil patrimonial.

1. Déterminer le revenu net à maintenir. Partez du revenu disponible réel du foyer, et non du bénéfice comptable. Distinguez ce qui finance le train de vie de ce qui est réinvesti ou capitalisé : en cas d'arrêt, seule la première fraction doit impérativement être remplacée.
2. Chiffrer les prestations du régime obligatoire. Caisse par caisse, risque par risque, sur la base du revenu moyen des trois dernières années. C'est l'étape la plus souvent bâclée, et c'est elle qui détermine tout le reste.
3. Ajouter les charges incompressibles. Les frais généraux du cabinet ou de l'entreprise continuent de courir : loyer, salaires, leasing, assurances, cotisations. Ajoutez-y les échéances de crédits, professionnels comme privés, et vérifiez la couverture réelle de l'assurance emprunteur — beaucoup de contrats excluent précisément les pathologies qui provoquent les arrêts longs.
4. Poser le besoin en capital décès. Solde des dettes, capitalisation du besoin de revenus du conjoint jusqu'à sa retraite, coût des études des enfants, puis déduction des capitaux déjà constitués : assurance-vie, épargne, valeur de cession de l'entreprise.

Un repère de terrain : le besoin en capital décès d'un dirigeant avec deux enfants à charge se situe fréquemment entre 4 et 7 années de revenu net, hors remboursement des crédits. Ce n'est pas une norme, c'est un ordre de grandeur qui permet de savoir si le contrat existant est calibré ou symbolique.

Cas chiffré : un TNS à 90 000 € de revenu

M^me Vasseur, 45 ans, gérante majoritaire d'une SARL, se verse 90 000 € de rémunération annuelle, soit 7 500 € par mois. Elle est mariée, deux enfants de 10 et 14 ans, un crédit immobilier de 1 400 € par mois et un crédit professionnel de 900 € par mois. Les frais fixes du cabinet s'élèvent à 4 500 € mensuels.

Le constat est brutal et c'est précisément ce qui rend l'entretien efficace : le régime obligatoire couvre environ 27 % du besoin en arrêt de travail et 2 % du besoin en décès. Une garantie frais généraux de 4 500 € par mois pendant 12 à 24 mois s'impose au même titre que le maintien de revenu — c'est pourtant la garantie la plus fréquemment absente des contrats en portefeuille.

Dernier point à intégrer au chiffrage : l'impact sur la retraite. Un arrêt long réduit le revenu cotisé, donc les droits futurs. Le contrat doit prévoir une exonération des cotisations pendant la période d'indemnisation, faute de quoi le client paie ses cotisations retraite sans revenu. Notre analyse du taux de remplacement d'un TNS montre l'effet cumulé sur la pension.

Les cinq clauses qui font la valeur du contrat

À garanties nominales identiques, deux contrats peuvent produire des indemnisations radicalement différentes. La différence ne se lit jamais sur la plaquette commerciale : elle se lit dans les conditions générales. Voici les cinq points à contrôler systématiquement.

1. La définition de l'invalidité. C'est le critère numéro un. Un contrat qui évalue l'invalidité au regard de la seule profession exercée indemnise un chirurgien-dentiste qui ne peut plus opérer. Un contrat appliquant un barème croisé, combinant taux fonctionnel et taux professionnel, peut aboutir à un taux d'invalidité réduit de moitié pour la même pathologie. Sur une carrière, c'est l'écart entre une rente pleine et une rente symbolique.

2. La franchise. De 3 à 90 jours selon les contrats, elle détermine le point de départ de l'indemnisation et pèse fortement sur la cotisation. La bonne pratique consiste à caler la franchise sur la trésorerie personnelle du client : une franchise de 30 jours est rationnelle pour un dirigeant disposant de plusieurs mois de réserve, absurde pour un indépendant sans matelas de sécurité.

3. Les affections dorsales et psychiques. Elles représentent une part très importante des arrêts longs et sont pourtant exclues par défaut ou soumises à conditions restrictives (hospitalisation, intervention chirurgicale) chez de nombreux assureurs. Le rachat de ces exclusions est possible, souvent moyennant une surprime modérée. Un contrat qui ne les couvre pas doit être signalé par écrit au client.

4. La garantie frais généraux permanents. Distincte du maintien de revenu, elle prend en charge les charges fixes de l'entreprise pendant l'arrêt. Sa durée, généralement 12 ou 24 mois, et son assiette doivent être vérifiées : certaines formules excluent les salaires, qui constituent pourtant le premier poste.

5. La revalorisation et les modalités de déclaration. Une rente d'invalidité servie 25 ans sans indexation perd la moitié de son pouvoir d'achat. Vérifiez l'indice retenu et son caractère contractuel ou discrétionnaire. Vérifiez enfin la sincérité du questionnaire médical : une omission expose à la nullité du contrat au titre de la fausse déclaration intentionnelle, prévue par l'article L. 113-8 du Code des assurances. C'est le sinistre le plus douloureux qui soit, et il engage aussi votre responsabilité de conseil.

Madelin ou non déductible : l'arbitrage fiscal

La réforme issue de la loi PACTE a fermé les contrats Madelin retraite aux nouvelles souscriptions, mais le cadre Madelin reste pleinement ouvert pour la prévoyance et la santé. Les cotisations sont alors déductibles du bénéfice imposable dans les limites fixées par l'article 154 bis du CGI.

La contrepartie est essentielle et souvent passée sous silence : les prestations issues d'un contrat Madelin sont imposables. Les indemnités journalières sont réintégrées au bénéfice, les rentes d'invalidité et de conjoint sont imposées comme des pensions. À l'inverse, un contrat souscrit hors cadre Madelin, avec des cotisations non déduites, sert des prestations non imposables.

L'arbitrage se pose donc risque par risque :

• Arrêt de travail et invalidité : le cadre Madelin reste généralement gagnant pour un client à taux marginal élevé en activité, à condition de majorer les garanties pour compenser la fiscalité future — une IJ de 200 € brut ne vaut pas 200 € nets.
• Capital décès : le contrat non déductible est fréquemment préférable, notamment parce qu'il permet de servir un capital plutôt qu'une rente et d'échapper à l'imposition entre les mains des bénéficiaires.

Cet arbitrage s'articule avec les autres enveloppes du dirigeant. Les cotisations de prévoyance ne consomment pas le disponible fiscal du PER, dont le plafond est distinct, et se combinent utilement avec l'épargne salariale du dirigeant et le calibrage du versement PER.

Le cas du dirigeant assimilé salarié

Le président de SAS ou de SASU relève du régime général. Beaucoup de conseillers en déduisent que le sujet prévoyance est traité. C'est une erreur d'appréciation, pour trois raisons.

• Les prestations restent plafonnées. L'indemnité journalière du régime général est calculée dans la limite de 1,8 SMIC, soit environ 55 € par jour, et la pension d'invalidité de deuxième catégorie est plafonnée à 50 % du PASS. Un président rémunéré 120 000 € par an subit un déficit de couverture comparable à celui d'un TNS.
• Aucune convention collective ne s'applique en l'absence de salariés. Le mandataire social ne bénéficie donc d'aucun régime de prévoyance obligatoire d'entreprise, contrairement à un cadre salarié couvert par la convention nationale de 1947 reprise dans l'ANI.
• Aucune couverture chômage. Le mandataire ne cotise pas à l'assurance chômage, et l'allocation des travailleurs indépendants reste très restrictive.

En revanche, la mécanique fiscale change : la société peut mettre en place un régime de prévoyance collectif couvrant la catégorie objective des mandataires, dont les cotisations sont déductibles du résultat de l'entreprise. Le montage suppose une décision d'organe et un acte fondateur — décision unilatérale ou accord — rédigés correctement, sous peine de requalification en avantage en nature. La structuration du volet professionnel se pense alors avec l'arbitrage global de la rémunération du dirigeant et, s'il existe des excédents, avec le placement de la trésorerie d'entreprise.

Formaliser le conseil et sécuriser le dossier

La prévoyance relève de la distribution d'assurance : c'est la directive DDA, transposée aux articles L. 521-1 et suivants du Code des assurances, qui encadre votre obligation, et non MiFID II. Trois exigences structurent le dossier.

Le recueil des exigences et besoins. Il doit être écrit, daté et proportionné à la complexité du contrat. Pour un dossier prévoyance, il inclut nécessairement la situation familiale, les charges du foyer, l'encours de crédits, l'état des contrats existants et les prestations du régime obligatoire. Un recueil qui se limite à des cases à cocher ne suffit pas à démontrer l'analyse.

La motivation du conseil. Vous devez indiquer pourquoi le contrat proposé correspond au besoin identifié : montants de garantie retenus, franchise choisie, exclusions signalées et, le cas échéant, garanties écartées pour raison de coût. C'est cette traçabilité que l'ACPR contrôle en priorité sur les dossiers d'assurance de personnes. Notre guide du rapport d'adéquation et celui consacré à la réglementation CGP, CIF et IAS détaillent le formalisme attendu selon le statut sous lequel vous intervenez.

Le suivi dans le temps. Un contrat de prévoyance calibré sur un revenu de 60 000 € devient inadapté lorsque le client atteint 120 000 €, se marie, divorce ou souscrit un nouveau crédit. La revue annuelle des garanties est à la fois une obligation de suivi et un motif de reprise de contact naturel. Elle protège aussi votre responsabilité civile professionnelle : le défaut de conseil en prévoyance est l'un des premiers postes de mise en cause des intermédiaires, précisément parce que le préjudice y est immédiatement chiffrable.

Concrètement, l'analyse patrimoniale assistée par IA de la Suite Majors® détecte les incohérences entre revenus, charges et garanties souscrites, et le suivi automatisé vous alerte lorsque la situation du client rend une garantie obsolète. Le travail de conseil reste le vôtre ; ce qui disparaît, c'est le temps passé à reconstituer les données.