Comment la Suite Majors® calcule le profil de risque : méthode et fondements réglementaires

Le tutoriel Profil de risque vous montre comment remplir le questionnaire. Cette page explique ce qui se passe ensuite : comment la Suite Majors® note chaque réponse, comment elle en déduit le profil investisseur de votre client, et sur quels textes réglementaires chaque choix de conception s'appuie. L'objectif est simple : que vous puissiez expliquer le profil à votre client, et le défendre devant un contrôleur de l'AMF ou de l'ACPR.

Le cadre réglementaire : ce que les textes exigent

Le profil de risque est la pièce centrale de l'évaluation de l'adéquation. Avant toute recommandation, le conseiller doit recueillir les informations nécessaires sur les connaissances et l'expérience du client, sa situation financière (dont sa capacité à subir des pertes) et ses objectifs (dont sa tolérance au risque). Ces exigences viennent de plusieurs textes, que le questionnaire Majors couvre en un seul parcours :

• MiFID II : article 25, paragraphe 2, de la directive 2014/65/UE, précisé par les articles 54 et 55 du règlement délégué (UE) 2017/565.
• Les orientations de l'ESMA sur les exigences d'adéquation, révisées en 2022. L'AMF les applique depuis le 3 octobre 2023 via sa position DOC-2019-03, étendue aux conseillers en investissements financiers (CIF) par la position-recommandation DOC-2006-23.
• Les préférences de durabilité, intégrées à l'évaluation d'adéquation par le règlement délégué (UE) 2021/1253.
• La DDA pour les contrats d'assurance-vie et de capitalisation, précisée par la recommandation ACPR 2024-R-03 sur le recueil des informations relatives au client.
• Les contrôles SPOT de l'AMF, qui ne créent pas d'obligation nouvelle mais indiquent ce que le régulateur considère comme une bonne ou une mauvaise pratique : notamment la synthèse de mars 2021 sur l'adéquation et celle d'avril 2026 sur le parcours client digitalisé.

Le tableau ci-dessous met en face chaque exigence et la façon dont la Suite Majors® y répond.

Les quatre axes mesurés

Le questionnaire suit les étapes affichées en haut de l'onglet « Risques ». Chacune alimente un axe distinct, et chaque axe répond à une question différente sur le client.

Les préférences de durabilité sont recueillies à part, dans le questionnaire ESG. Elles orientent la sélection des supports mais ne modifient pas le niveau de risque : un client peut être à la fois prudent et exigeant sur l'ESG, ou dynamique et indifférent à ces critères.

Comment chaque axe est noté

Connaissance et expérience : déclaré, puis vérifié

Le client indique d'abord les familles de placements qu'il dit connaître : épargne sécurisée, actions, obligations, OPCVM et ETF, assurance-vie, produits structurés, non coté, produits à effet de levier. Cette déclaration ne suffit pas : chaque famille cochée déclenche des questions de vérification Vrai/Faux qui lui sont propres, en plus de questions générales posées à tous les clients.

Le score de connaissance est le pourcentage de bonnes réponses sur les questions effectivement posées (par exemple 2 bonnes réponses sur 5, soit 40 %). Une question qui n'a pas été posée au client n'est pas comptée.

Capacité à subir des pertes : des faits, pas des intentions

Cet axe mesure ce que le client peut perdre sans mettre en danger sa situation. Les questions portent sur des éléments factuels : la part du patrimoine que représente l'investissement, l'existence et le niveau d'une épargne de précaution (en mois de charges), et la perte maximale supportable sans impact sur son niveau de vie. Plus l'investissement pèse dans le patrimoine et plus l'épargne de précaution est faible, plus la capacité est basse.

Tolérance au risque : le comportement face aux variations

La tolérance mesure ce que le client accepte. Les questions portent sur l'ampleur de baisse qu'il est prêt à traverser et sur sa réaction concrète face à une baisse ou une hausse des marchés : vendre, attendre, conserver ou renforcer. C'est précisément ce que l'AMF cite comme bonne pratique : mesurer la réaction du client face aux baisses de marché, plutôt que lui demander de se qualifier lui-même de « prudent » ou de « dynamique ».

Objectifs et horizon : le cadre de l'investissement

Le client indique ses objectifs (valoriser un capital, préparer la retraite, constituer une épargne de précaution, transmettre…), la durée envisagée, la part de son patrimoine concernée et son besoin de liquidité. Ces réponses encadrent le profil : un horizon court limite les options dynamiques. Elles alimentent aussi la justification du profil, puis la déclaration d'adéquation.

Chaque axe est exprimé en pourcentage dans le panneau « Cohérence en direct », puis traduit en niveau sur l'échelle des cinq profils Majors. C'est sur ces niveaux que s'applique la règle de qualification.

La règle de qualification : le plus prudent l'emporte

Une fois les axes notés, le moteur applique une règle en deux temps, affichée en toutes lettres dans l'étape « Validation du profil ».

Étape 1 : le minimum entre capacité et tolérance

Le moteur retient le plus prudent des deux axes. Un client qui a les moyens de perdre mais ne le souhaite pas reste sur un profil prudent ; un client très enclin au risque mais sans marge financière aussi.

Pourquoi un minimum et pas une moyenne ? Parce qu'une moyenne permettrait à un axe favorable de masquer un axe défavorable. L'AMF rappelle que capacité et tolérance sont des notions complémentaires et non substituables. Les orientations de l'ESMA n'imposent aucune formule de calcul, mais exigent que les deux dimensions soient réellement prises en compte. Le minimum est le choix de Majors pour traduire cette exigence de la façon la plus prudente et la plus lisible pour le client.

Étape 2 : le plafond de connaissance

Le résultat du test de connaissance vient ensuite plafonner le profil. Si le taux de bonnes réponses est insuffisant, le profil ne peut pas dépasser un niveau prudent, même si la capacité et la tolérance sont élevées. Au-delà du seuil, la connaissance ne réduit pas le profil. Ce plafond traduit un principe simple de l'évaluation d'adéquation : on ne recommande pas à un client un produit dont il ne comprend pas les risques.

L'échelle des cinq profils Majors

Chaque axe, puis le profil final, se situe sur une échelle unique de cinq niveaux, du plus prudent au plus exposé :

Le profil retenu sert ensuite de référence pour apprécier l'adéquation des supports que vous proposez, notamment au regard de leur indicateur de risque (SRI) figurant dans le document d'informations clés.

Trois cas pour comprendre

Exemples illustratifs, destinés à montrer la logique de la règle.

Cas 1 : les moyens de perdre, mais pas l'envie

Un client consacre entre 25 % et 50 % de son patrimoine à l'investissement et dispose de 3 à 6 mois de charges d'épargne de précaution : sa capacité ressort au niveau Croissant. Face à une baisse, il déclare qu'il attendrait et n'accepterait qu'une perte de 10 à 20 % : sa tolérance ressort au niveau Prudent. Le moteur affiche : retenu = min(Croissant, Prudent) = Prudent. Son horizon de 3 à 5 ans va dans le même sens.

Cas 2 : l'appétit et les moyens, sans la connaissance

Une cliente dirigeante, avec un patrimoine important et une forte tolérance, obtient Dynamique sur la capacité comme sur la tolérance. Elle déclare connaître les actions, les obligations et le non coté, mais répond mal à la majorité des questions de vérification. Le plafond de connaissance s'applique : le profil retenu reste prudent tant que sa connaissance n'est pas établie. Le conseiller peut l'accompagner (explications, documentation) puis refaire le test : c'est la démarche que l'AMF cite comme bonne pratique, plutôt que de laisser le client corriger ses réponses.

Cas 3 : le client qui veut un profil plus élevé

Un client obtient Équilibré et demande à être classé Dynamique pour accéder à un produit. Le conseiller garde la main : il peut retenir un profil différent de la suggestion du moteur. Les documents intègrent alors un paragraphe indiquant que le client a fait ce choix en toute connaissance de cause. Ce mécanisme doit rester exceptionnel et motivé : le surclassement à la demande du client, sans justification documentée, fait partie des pratiques relevées par l'AMF lors de ses contrôles, et une signature ne suffit pas à couvrir un défaut de conseil.

Cohérence, traçabilité et rôle de l'IA

Avant la validation, le moteur vérifie l'alignement entre capacité, tolérance et connaissance. Les écarts remontent dans les « Contrôles de cohérence » et les « Alertes du contrôleur », pour que vous puissiez les traiter avec le client avant de valider. La détection automatique des incohérences est l'une des bonnes pratiques relevées par l'AMF dans sa synthèse d'avril 2026.

Pour chaque profil, le dossier conserve :

• les réponses brutes du client, enregistrées automatiquement et horodatées ;
• la version du moteur de scoring utilisée, pour rejouer le calcul à l'identique ;
• le score de chaque axe et la règle appliquée, affichés en clair ;
• les contrôles de cohérence et leur résultat ;
• la justification retenue, qui documente le raisonnement axe par axe.

Le bouton « Analyser avec l'IA » propose une rédaction de cette justification à partir des réponses. Vous la relisez et la modifiez librement. L'IA ne choisit pas le profil et ne peut pas le modifier : elle intervient après le calcul, uniquement sur le texte.

Ce qui reste de votre responsabilité

La Suite Majors® calcule, alerte et documente. La responsabilité du conseil reste celle du conseiller. Concrètement, trois points dépendent de vous :

1. La qualité des réponses. Le moteur ne peut être plus fiable que les informations saisies. Reformulez les questions mal comprises et traitez les alertes de cohérence avec le client.
2. La mise à jour du profil. Dans une relation suivie, et à chaque changement significatif de situation (famille, emploi, patrimoine, horizon), refaites le questionnaire. L'AMF relève régulièrement des recommandations fondées sur des profils de plusieurs années.
3. Les écarts assumés. Si vous retenez un profil différent de la suggestion du moteur, motivez-le par écrit. Le paragraphe généré automatiquement ne remplace pas votre justification.

Le profil validé alimente ensuite le parcours de conformité, la déclaration d'adéquation et le contrôle d'adéquation des allocations, sans ressaisie.

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