Préférences de durabilité : comment les recueillir sans alourdir votre rendez-vous client

Les préférences de durabilité désignent les attentes extra-financières qu'un client souhaite voir prises en compte dans les produits qui lui sont recommandés : part minimale d'investissements alignés sur la taxonomie européenne, part minimale d'investissements durables au sens du règlement SFDR, et prise en compte des principales incidences négatives sur les facteurs de durabilité. Depuis le 2 août 2022, leur recueil est une obligation réglementaire intégrée au test d'adéquation, au même titre que le profil de risque ou les objectifs d'investissement. Ce guide détaille ce que la réglementation exige réellement, ce que l'AMF et l'ACPR contrôlent, et comment structurer un questionnaire exploitable en rendez-vous. Pour le cadre général, consultez notre guide MiFID II pour CGP.

Qu'est-ce que le recueil des préférences de durabilité ?

Le recueil des préférences de durabilité est l'étape du questionnaire de connaissance client au cours de laquelle le conseiller demande au client s'il souhaite que des critères de durabilité soient intégrés à sa recommandation, et à quel niveau d'exigence.

Trois confusions reviennent constamment dans les cabinets. Les clarifier fait gagner un temps considérable.

• Ce n'est pas un questionnaire ESG « marketing ». Il ne s'agit pas de savoir si le client « est sensible à l'écologie », mais de recueillir des paramètres quantifiés que vous devrez confronter aux données extra-financières des produits.
• Ce n'est pas un volet du profil de risque. Les préférences de durabilité constituent un bloc autonome du test d'adéquation. Elles ne peuvent ni renforcer ni assouplir l'appréciation de la tolérance au risque du client.
• Ce n'est pas facultatif faute de réponse. Un client qui déclare n'avoir aucune préférence est réputé neutre : cette absence de préférence doit être posée, expliquée et tracée dans le dossier.

Point essentiel, souvent mal appliqué : les préférences de durabilité s'appliquent à l'intérieur de l'univers de produits déjà jugés adéquats sur le plan financier. Un support labellisé mais inadapté au profil du client reste inadapté. La durabilité affine la sélection, elle ne la commande pas.

Le cadre réglementaire applicable en 2026

L'obligation ne découle pas d'un texte unique mais de la combinaison de plusieurs règlements européens. Les connaître permet de justifier votre méthode face à un contrôleur.

En pratique, un CGP double statut CIF et courtier est soumis aux deux régimes simultanément. Les exigences étant rédigées en miroir, un questionnaire unique peut couvrir les deux activités — à condition de bien identifier, dans le dossier, au titre de quel statut la recommandation est délivrée. Notre panorama des obligations réglementaires du CGP détaille cette articulation.

À noter : la révision du règlement SFDR est en cours de négociation entre le Parlement et le Conseil au cours de l'été 2026, avec un projet de catégorisation des produits (« Durable », « Transition », et une catégorie combinée) assorti d'un seuil minimal d'investissement de 70 %. Son entrée en application n'est pas attendue avant la fin de la décennie : les trois axes actuels restent la référence pour vos dossiers 2026. Le même mouvement de refonte concerne la Retail Investment Strategy.

Les trois axes à recueillir obligatoirement

Le règlement délégué liste trois caractéristiques distinctes. Le client peut n'en retenir aucune, une seule, ou les combiner — et pour les deux premières, il doit pouvoir exprimer une proportion minimale.

Le troisième axe est celui qui bloque le plus souvent en rendez-vous. Parler de « principales incidences négatives » à un client non initié produit rarement une réponse exploitable. La bonne pratique consiste à traduire les indicateurs en thématiques compréhensibles — empreinte carbone, énergies fossiles, consommation d'eau, égalité professionnelle, armement, tabac — puis à noter la sélection du client et à conserver la correspondance entre ces thématiques et les indicateurs PAI réglementaires dans votre procédure interne.

L'ordre du questionnement compte autant que son contenu. Recueillez les préférences de durabilité après les connaissances, l'expérience, la situation financière, l'horizon et les objectifs du client. L'inverse expose à un grief classique : avoir orienté le client vers un produit disponible en interne plutôt que vers le produit adéquat.

Ce que l'AMF constate réellement lors de ses contrôles

L'AMF a mené entre avril et juillet 2024 une campagne de contrôles SPOT auprès de cinq prestataires de services d'investissement, couvrant l'ensemble de la chaîne du conseil : questionnaire de connaissance client, sélection des produits, déclaration d'adéquation. Les enseignements publiés depuis sont sévères et particulièrement instructifs pour un cabinet de taille modeste.

Deux constats méritent d'être retenus. Les préférences de durabilité n'ont été expliquées au client que dans moins de la moitié des entretiens examinés. Et le recueil portant effectivement sur les trois axes réglementaires n'a été observé que dans moins d'un entretien sur cinq. Autrement dit, la majorité des dossiers contrôlés présentaient une case cochée sans questionnement réel derrière.

Le régulateur reconnaît par ailleurs les difficultés objectives rencontrées par les professionnels : complexité des définitions réglementaires, disponibilité inégale des données extra-financières auprès des producteurs, et inadaptation des outils internes. Ces trois obstacles expliquent largement pourquoi environ 95 % des clients n'expriment pas de préférences détaillées.

Les manquements les plus fréquemment relevés :

• Question unique et binaire du type « souhaitez-vous investir de manière responsable ? », qui ne couvre aucun des trois axes.
• Absence d'information préalable : le client coche sans qu'on lui ait expliqué ce que sont la taxonomie, un investissement durable SFDR ou une incidence négative.
• Aucune proportion minimale recueillie, ce qui rend impossible toute vérification d'adéquation.
• Adaptation des préférences non motivée lorsqu'aucun produit disponible ne correspondait aux attentes exprimées.
• Rupture entre le questionnaire et la recommandation : préférences enregistrées mais absentes du rapport d'adéquation.

Les préférences de durabilité figurent parmi les thèmes de vigilance des autorités pour 2026. Si votre cabinet doit se préparer, notre guide sur la manière de préparer un contrôle AMF détaille les pièces à réunir.

L'approche simplifiée ACPR-AMF : les préférences prédéfinies

Constatant l'écart entre l'exigence réglementaire et la réalité des rendez-vous, l'ACPR et l'AMF ont publié en novembre 2025 une approche conjointe destinée à rendre le dispositif praticable. Sa mesure phare : la possibilité de proposer au client des préférences de durabilité prédéfinies.

Le principe est simple. Un client intéressé par l'investissement durable mais incapable — ou peu désireux — de fixer lui-même des pourcentages peut se voir proposer un ou plusieurs profils de durabilité déjà calibrés par le distributeur. Cette faculté est encadrée par cinq conditions cumulatives.

1. Neutralité du questionnement. Le client ne peut être dirigé vers le questionnaire simplifié qu'après avoir exprimé lui-même son souhait de ne pas définir ses propres critères. Proposer d'emblée le profil prédéfini vicie tout le processus.
2. Conception rigoureuse des profils. Les préférences prédéfinies doivent reposer sur les critères DDA / MiFID II, comporter des proportions minimales d'investissement durable suffisamment élevées pour être significatives, et rester cohérentes avec les profils de risque proposés.
3. Transparence totale. Le client doit recevoir une explication claire des critères appliqués, des engagements quantitatifs associés et de la cohérence entre le profil retenu et le produit recommandé.
4. Gestion des conflits d'intérêts. Le distributeur doit identifier et prévenir le risque de calibrer ses profils prédéfinis sur son offre existante plutôt que sur les attentes des clients. Un lien direct avec votre registre des conflits d'intérêts est ici attendu.
5. Formalisation écrite. Le souhait du client de recourir aux préférences prédéfinies, l'intégration effective de ces préférences et son choix final doivent être documentés sur support durable.

Concrètement, cette approche transforme un questionnaire technique en une conversation en deux temps : d'abord « souhaitez-vous que des critères de durabilité soient pris en compte ? », puis « préférez-vous définir vous-même vos critères ou choisir parmi des profils que je vous présente ? ». Le gain de fluidité est réel — à condition de conserver la trace de la bifurcation.

Les documents de référence sont consultables directement auprès des autorités : l'Autorité des marchés financiers et l'Autorité de contrôle prudentiel et de résolution publient l'approche conjointe ainsi que les enseignements des contrôles.

Modèle de questionnaire en 7 questions

Voici une structure conforme, exploitable en rendez-vous et reprise ensuite dans le dossier. Elle suppose que le profil de risque et les objectifs ont déjà été établis.

1. Information préalable. « Je vais vous présenter trois dimensions de durabilité que la réglementation me demande de vous soumettre. » Suit une explication de deux à trois phrases par dimension, dont la remise est tracée.
2. Question d'entrée. « Souhaitez-vous que des critères de durabilité soient pris en compte dans les solutions que je vais vous recommander ? » — Oui / Non / Je ne souhaite pas me prononcer.
3. Mode de définition. Si oui : « Préférez-vous définir vous-même vos critères, ou choisir parmi des profils de durabilité que je vous présenterai ? »
4. Axe taxonomie. « Quelle part minimale de votre investissement souhaitez-vous voir consacrée à des activités alignées sur la taxonomie environnementale européenne ? » — Aucune exigence / 10 % / 20 % / 30 % / plus.
5. Axe SFDR. « Quelle part minimale souhaitez-vous voir investie dans des investissements durables au sens du règlement SFDR ? » Précisez si l'objectif visé est environnemental, social, ou indifférent.
6. Axe incidences négatives. « Parmi ces thématiques, lesquelles souhaitez-vous voir prises en compte pour limiter les impacts négatifs de vos investissements ? » — liste de six à huit thématiques, sélection multiple.
7. Traçabilité et évolution. Date, signature, et mention du réexamen des préférences lors du prochain point annuel. Si aucun produit disponible ne correspond, une case dédiée recueille l'adaptation des préférences par le client, avec sa motivation.

Ce questionnaire s'intègre naturellement dans un outil KYC structuré. L'intérêt d'une saisie numérique n'est pas cosmétique : elle garantit qu'aucun axe n'est omis, horodate chaque réponse et permet de rejouer le dossier plusieurs années plus tard.

Documenter, archiver et automatiser le dispositif

La réglementation ne se satisfait pas d'un questionnaire rempli : elle exige de démontrer la cohérence entre les préférences exprimées et le produit recommandé. C'est là que la plupart des cabinets perdent la partie, non par négligence, mais parce que l'information est éclatée entre un formulaire papier, un tableur et un modèle Word.

Quatre pièces doivent figurer dans chaque dossier :

• Le questionnaire daté et signé couvrant les trois axes, ou le profil prédéfini retenu avec sa description.
• La trace de l'information délivrée au client sur les notions de taxonomie, d'investissement durable et d'incidences négatives.
• La justification du produit retenu au regard des préférences, avec les données extra-financières du producteur qui la soutiennent.
• L'éventuelle adaptation des préférences, à l'initiative documentée du client, motivée et signée.

Ces éléments doivent être conservés sur support durable, en pratique cinq ans au minimum. Notre guide sur l'archivage réglementaire du CGP détaille les durées applicables par type de document.

C'est précisément ce chaînage que la Suite Majors® automatise : les préférences de durabilité sont saisies une fois dans le KYC, reprises automatiquement dans le parcours de conformité et dans le rapport d'adéquation généré, puis confrontées au suivi de portefeuille pour détecter les écarts. La notation de conformité signale les dossiers dans lesquels un axe n'a pas été renseigné — le type d'oubli qui coûte cher en contrôle.

Trois réflexes valent mieux qu'un outil mal utilisé : réexaminer les préférences à chaque revue annuelle, conserver une table de correspondance entre vos thématiques client et les indicateurs PAI réglementaires, et former vos collaborateurs à expliquer les trois axes en moins de deux minutes. Une revue de conformité annuelle permet de vérifier ces points sur un échantillon de dossiers.

Ce qu'il faut retenir

Le recueil des préférences de durabilité n'est ni une formalité ni un exercice de communication. C'est un bloc autonome du test d'adéquation, contrôlé, et dont la faiblesse constatée sur le terrain en fait un point d'attention durable des autorités.

La bonne nouvelle, c'est que l'approche conjointe ACPR-AMF de novembre 2025 offre enfin une voie praticable, à condition de respecter la neutralité du questionnement et la traçabilité des choix. Un questionnaire structuré couvrant les trois axes, une information réellement délivrée et un chaînage automatique vers le rapport d'adéquation suffisent à sécuriser l'essentiel.

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