Retail Investment Strategy (RIS) : ce qui change pour les CGP

La Retail Investment Strategy (RIS) est l'un des textes européens les plus structurants pour la profession du conseil financier. Après un accord politique trouvé le 18 décembre 2025 entre le Conseil de l'Union européenne et le Parlement, ce paquet législatif redéfinit les responsabilités des producteurs, des distributeurs et des conseillers en gestion de patrimoine. Transparence des coûts, rapport coût/valeur, encadrement des rémunérations : la RIS touche le cœur du modèle économique des CGP. Ce guide fait le point sur les mesures clés, le calendrier et la manière de préparer votre cabinet, en complément de notre dossier sur MiFID II pour les CGP.

Qu'est-ce que la Retail Investment Strategy (RIS) ?

La Retail Investment Strategy (stratégie européenne d'investissement de détail) est une initiative de la Commission européenne présentée en mai 2023. Elle ne crée pas une réglementation isolée : elle modifie plusieurs textes existants, principalement la directive MiFID II (services d'investissement) et la DDA / IDD (distribution d'assurance), via une directive dite « Omnibus ».

Son objectif affiché est de renforcer la confiance des investisseurs particuliers pour les inciter à orienter davantage leur épargne vers les marchés de capitaux et le financement de l'économie réelle. Pour y parvenir, la RIS agit sur trois leviers :

• La transparence : information plus lisible et comparable sur les coûts, les frais et la performance des produits.
• La protection : un devoir renforcé d'agir au mieux des intérêts du client et une lutte contre les conflits d'intérêts.
• La valeur : l'introduction d'un principe de value for money (rapport coût/valeur) pour éviter les produits trop chargés en frais au regard de ce qu'ils apportent.

En clair, la RIS déplace le curseur : le CGP ne devra plus seulement vérifier l'adéquation d'un produit au profil du client, mais aussi démontrer que ce produit délivre une valeur proportionnée à son coût. C'est un changement de logique documentaire majeur pour la profession.

Calendrier : où en est la RIS en 2026 ?

Le processus législatif européen a franchi une étape décisive fin 2025. Voici les jalons à retenir :

• Mai 2023 : publication de la proposition de la Commission européenne.
• 2024 : adoption des positions de négociation du Parlement et du Conseil, avec des divergences notables sur la question des commissions.
• 18 décembre 2025 : accord politique (trilogue) entre le Conseil et le Parlement sur le texte de compromis.
• 2026 : validation formelle du texte puis publication au Journal officiel de l'Union européenne.
• 2027-2028 : transposition dans le droit national de chaque État membre, avec un délai généralement estimé entre 18 et 24 mois.

Attention : plusieurs modalités opérationnelles dépendent encore d'actes délégués et de standards techniques réglementaires (RTS) qui seront précisés par l'ESMA et l'EIOPA. Autrement dit, les grands principes sont posés, mais tous les détails d'application ne sont pas encore connus. Les cabinets ont tout intérêt à anticiper sans attendre la dernière version des textes. Vous pouvez suivre l'avancement officiel sur le site de la Commission européenne et sur celui de l'AMF.

Les mesures clés de la RIS qui impactent les CGP

Au-delà des grands principes, plusieurs dispositions concrètes vont modifier le quotidien des conseillers en gestion de patrimoine. Voici les plus structurantes :

Le fil conducteur est clair : la RIS renforce la traçabilité du conseil. Chaque recommandation devra pouvoir être justifiée par un rapport coût/valeur documenté et archivé. C'est précisément là que l'automatisation du devoir de conseil devient un atout décisif pour tenir la charge documentaire.

Rémunération des CGP : le modèle hybride préservé

Le point le plus commenté de la RIS concerne la rémunération des conseillers. La Commission avait initialement envisagé une interdiction partielle des commissions (inducements), sur le modèle britannique ou néerlandais. Cette perspective inquiétait fortement la profession française, très majoritairement rémunérée par rétrocessions.

Bonne nouvelle pour les cabinets : l'accord de décembre 2025 n'instaure pas d'interdiction générale des commissions. Le modèle hybride, combinant commissions et honoraires, est préservé. C'est la position défendue de longue date par les associations professionnelles françaises, dont la CNCGP, qui plaidait pour « sanctuariser un modèle hybride » plutôt que d'imposer un mode de rémunération unique.

En contrepartie de ce maintien, la RIS renforce les garde-fous :

1. Test du meilleur intérêt du client : toute commission perçue doit être justifiée par un service qui sert réellement l'intérêt du client, et non l'intérêt commercial du distributeur.
2. Transparence renforcée : le client doit être informé clairement du montant et de la nature des rémunérations perçues par son conseiller.
3. Encadrement de la vente sans conseil : des règles spécifiques s'appliquent aux ventes en « execution-only » pour éviter les biais.

Concrètement, le CGP conserve son modèle économique mais devra mieux documenter la valeur ajoutée de son conseil. La capacité à formaliser et archiver ces justifications devient un enjeu de sécurisation juridique autant que de conformité.

Value for money : comment documenter le rapport coût/valeur

Le value for money est probablement la mesure la plus opérationnelle de la RIS. Producteurs et distributeurs devront comparer les coûts et la performance d'un produit à des benchmarks définis au niveau européen. Un produit dont les frais s'écartent trop de la référence, sans justification, ne pourra plus être recommandé sereinement.

Pour le CGP, cela suppose de structurer une méthode reproductible :

• Cartographier les frais : frais d'entrée, de gestion, d'arbitrage, rétrocessions — l'ensemble doit être calculé et présenté de façon consolidée (frais ex-ante et ex-post).
• Comparer à un référentiel : situer le produit par rapport à des solutions comparables et aux benchmarks applicables.
• Justifier l'écart : lorsqu'un produit est plus coûteux, documenter la valeur supplémentaire (garantie, gestion pilotée, accompagnement, fiscalité).
• Archiver la démonstration : conserver la trace de l'analyse dans le dossier client, de manière horodatée et opposable.

C'est un travail chronophage s'il est réalisé manuellement pour chaque dossier. L'intérêt d'une plateforme intégrée est ici évident : le suivi de portefeuille automatisé et le calcul des frais ex-ante permettent de produire ces analyses en quelques clics, tout en garantissant leur archivage dans le respect de la sécurité des données. La Suite Majors® intègre nativement ces briques, ce qui évite de multiplier les outils et les ressaisies.

Comment préparer votre cabinet à la RIS : la checklist

Même si l'application concrète est attendue à l'horizon 2027-2028, les cabinets qui anticipent prendront une longueur d'avance. Voici les chantiers prioritaires :

1. Auditer votre chaîne documentaire : vérifiez que chaque recommandation est aujourd'hui tracée et justifiable. Notre guide sur les obligations réglementaires du CGP constitue un bon point de départ.
2. Structurer les données clients : un dossier client complet et à jour est la condition d'un rapport coût/valeur crédible. Centralisez identité, patrimoine, objectifs et profil de risque.
3. Fiabiliser le calcul des frais : mettez en place un calcul ex-ante systématique et un relevé consolidé annuel.
4. Renforcer la transparence : préparez des supports de restitution clairs sur les frais et les rémunérations perçues.
5. Investir dans la formation : la RIS renforce les exigences de compétences. Planifiez la formation continue de vos collaborateurs.
6. Digitaliser l'archivage : assurez-vous que vos justificatifs sont horodatés, conservés et facilement retrouvables en cas de contrôle. Consultez notre dossier Conformité AMF & ACPR.

Cette checklist recoupe largement les bonnes pratiques déjà attendues au titre de MiFID II et de la réglementation CGP, CIF, IAS. La RIS ne réinvente pas tout : elle élève le niveau d'exigence sur la traçabilité et la démonstration de valeur. Les cabinets déjà bien outillés absorberont le choc plus facilement.

Conclusion : transformer la contrainte en avantage

La Retail Investment Strategy n'est pas la révolution redoutée par la profession : le modèle de rémunération hybride est préservé. Mais elle marque une montée en exigence sur la transparence, le rapport coût/valeur et la traçabilité du conseil. Les cabinets qui savent documenter et archiver chaque recommandation transformeront cette contrainte réglementaire en gage de sérieux et en argument de différenciation.

La Suite Majors® a été conçue pour cette nouvelle génération d'exigences : rapport d'adéquation automatisé, calcul des frais ex-ante, suivi de portefeuille et archivage sécurisé dans une seule plateforme. Testez-la gratuitement pour préparer votre cabinet à la RIS sereinement.

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