Frais ex-ante et ex-post : l'information du client par le CGP

L'information sur les coûts et frais est l'obligation qui impose au conseiller de chiffrer, avant l'engagement du client puis chaque année, la totalité de ce que le placement lui coûtera et lui a coûté. Elle se décline en deux temps : une estimation ex-ante, remise avant la souscription, et un relevé ex-post, remis au moins annuellement sur la période écoulée.

C'est l'une des obligations les plus mal exécutées de la profession. Les contrôles SPOT de l'AMF ont relevé de manière répétée l'absence d'estimation raisonnable des coûts attendus en ex-ante, et un impact réel des frais sur la performance mal indiqué — voire inexact dans une majorité des dossiers examinés — en ex-post. La raison est rarement la mauvaise foi : elle tient à la difficulté matérielle d'agréger des frais qui proviennent de quatre sources différentes, dans des unités différentes, sur des périmètres différents.

Ce guide reprend le sujet dans l'ordre où il se pose en cabinet : ce que recouvre exactement l'obligation, ce qu'il faut remettre avant de faire signer, comment agréger les couches de frais sans se tromper, ce que doit contenir le relevé annuel, le régime français particulier de l'assurance-vie et du PER, et enfin la manière d'industrialiser le calcul pour qu'il cesse d'être un chantier manuel à chaque dossier.

Ce que recouvre l'obligation d'information sur les frais

L'obligation ne naît pas d'un texte unique mais de la superposition de trois régimes, que le CGP multi-statuts applique souvent simultanément sur un même rendez-vous.

• Le régime MIF 2 — pour l'activité de conseil en investissements financiers, l'obligation figure à l'article L. 533-12 du code monétaire et financier et se trouve précisée par les articles 50 et 51 du règlement délégué (UE) 2017/565. Ce sont ces articles qui imposent l'agrégation des coûts, leur double expression en montant et en pourcentage, et l'illustration de l'effet cumulé des frais sur le rendement.
• Le régime DDA — pour l'activité de courtier en assurance, la directive sur la distribution d'assurances et le code des assurances imposent une information sur la nature et le mode de rémunération de l'intermédiaire, ainsi que sur les frais du contrat proposé.
• Le régime PRIIPs — le document d'informations clés remis avant toute souscription d'un produit d'investissement packagé comporte une section dédiée au coût, avec la présentation de la réduction du rendement induite par les frais sur plusieurs horizons de détention.

Ces trois régimes ne se substituent pas les uns aux autres. Un conseiller qui recommande un contrat d'assurance-vie multisupport agit à la fois comme intermédiaire en assurance et, sur la sélection des unités de compte, comme conseiller en investissements financiers. Il doit donc satisfaire aux deux jeux d'obligations, et le document d'informations clés du produit ne l'exonère d'aucun des deux : le DIC décrit le coût du produit, pas le coût de la relation de conseil. Notre guide sur les obligations MiFID II applicables aux CGP replace cette articulation dans l'ensemble du dispositif.

Un point mérite d'être posé d'emblée, parce qu'il est la source de la plupart des erreurs constatées : l'information porte sur tous les coûts, y compris ceux que le conseiller ne perçoit pas. Les frais courants d'un OPCVM, la surcouche de gestion d'une unité de compte, les frais de tenue de compte d'un plan d'épargne en actions entrent dans le périmètre, même s'ils ne transitent jamais par le cabinet.

Ex-ante : ce que le client doit recevoir avant de signer

L'information ex-ante est une projection, pas une facture. Elle doit être remise en temps utile avant l'engagement, c'est-à-dire à un moment où le client peut encore renoncer ou arbitrer. Remise le jour de la signature, agrafée au bulletin de souscription, elle ne remplit pas sa fonction.

Quatre éléments doivent y figurer, et leur absence est le premier grief relevé en contrôle.

1. Le montant total agrégé, exprimé en euros, correspondant à l'ensemble des coûts que le client supportera sur l'horizon de détention envisagé.
2. Le pourcentage correspondant, rapporté au montant investi, qui permet la comparaison entre deux solutions.
3. L'illustration de l'effet cumulé sur le rendement — c'est l'exigence la plus souvent omise. Il ne s'agit pas de citer un taux de frais, mais de montrer, sur la durée de placement retenue, l'écart entre le rendement brut hypothétique et le rendement net de frais.
4. La ventilation disponible sur demande : le client doit pouvoir obtenir le détail poste par poste de la somme qui lui est présentée.

En pratique, l'estimation repose sur des hypothèses : montant investi, durée de détention, rythme d'arbitrage, hypothèse de performance. Ces hypothèses doivent être explicites et raisonnables. Un cabinet qui projette les frais d'un contrat sur huit ans en retenant zéro arbitrage, alors que son allocation type en prévoit deux par an, produit une estimation qu'un contrôleur qualifiera de non raisonnable. À l'inverse, une hypothèse documentée et cohérente avec la pratique du cabinet est défendable, même si la réalité s'en écarte.

L'information ex-ante s'articule naturellement avec le rapport d'adéquation : c'est le même moment de la relation, la même préconisation, et le coût fait partie des éléments qui justifient l'adéquation. Un rapport d'adéquation qui recommande une solution sans en chiffrer le coût est structurellement incomplet, y compris sur le terrain du devoir de conseil.

Les quatre couches de frais à agréger

L'agrégation est l'opération qui pose le plus de difficultés matérielles, parce que les frais viennent de sources hétérogènes, dans des formats hétérogènes : un pourcentage annuel du capital ici, un forfait par opération là, un taux prélevé sur le versement ailleurs. Le tableau ci-dessous récapitule les quatre couches à cumuler, illustrées sur le cas d'un contrat d'assurance-vie multisupport.

Un exemple chiffré rend l'exercice tangible. Sur un versement de 150 000 € en assurance-vie, avec 2 % de frais sur versement, 0,80 % de frais de gestion annuels sur unités de compte, une allocation dont les frais courants moyens ressortent à 0,90 %, un arbitrage annuel à 0,50 % sur 20 % de l'encours et des honoraires de suivi de 0,25 %, le coût récurrent total atteint environ 2 % par an. Sur huit ans, avec une hypothèse de rendement brut de 5 %, le capital net ressort autour de 187 000 € contre 221 000 € sans frais : l'écart de 34 000 € est précisément ce que l'illustration de l'effet cumulé doit rendre visible.

Ce calcul, personne ne le fait de tête. Il suppose de disposer, pour chaque produit du catalogue du cabinet, d'une fiche de frais à jour — et c'est là que la plupart des cabinets décrochent. Un catalogue produits tenu à jour, avec les documents d'informations clés rattachés à chaque support, transforme un calcul d'une heure en une restitution automatique.

Ex-post : le relevé annuel des coûts réellement supportés

L'information ex-post est due au moins une fois par an à tout client avec lequel la relation est continue : suivi de portefeuille, conseil récurrent, gestion sous mandat, contrat en cours. Elle porte sur les coûts effectivement prélevés pendant la période, et non sur ceux qui avaient été estimés.

Sa structure reprend celle de l'ex-ante — montant agrégé, pourcentage, ventilation disponible sur demande — mais avec une différence décisive : l'illustration de l'effet des frais porte sur la performance réellement constatée. C'est le point sur lequel les contrôles relèvent le plus d'inexactitudes, parce qu'il suppose de rapprocher deux séries de données que la plupart des cabinets tiennent séparément : les flux de frais prélevés par les partenaires, et la valorisation du portefeuille période par période.

Trois erreurs reviennent systématiquement.

• Réutiliser l'estimation ex-ante comme relevé ex-post. C'est le raccourci le plus tentant et le plus facile à détecter : les montants tombent ronds, identiques d'une année sur l'autre, sans lien avec les arbitrages réellement effectués.
• Omettre les frais du produit. Beaucoup de relevés ne reprennent que les frais visibles sur le relevé de situation du contrat, en laissant de côté les frais courants des supports, qui sont pourtant prélevés à l'intérieur de la valeur liquidative.
• Ne pas conserver la preuve de l'envoi. Un relevé produit mais non archivé, ou envoyé sans trace, équivaut en contrôle à un relevé jamais remis.

Le calendrier mérite d'être arrêté une fois pour toutes plutôt que traité au fil de l'eau. La pratique la plus robuste consiste à caler la production des relevés ex-post sur le premier trimestre, en même temps que la revue annuelle des dossiers, et à en faire une tâche récurrente pilotée dans l'outil plutôt qu'un rappel dans un agenda. Le suivi des obligations clients dans un CRM patrimonial décrit le mécanisme d'échéancier qui permet de ne pas laisser filer les dossiers.

Assurance-vie et PER : le régime français de transparence

La France a ajouté au socle européen un dispositif propre, applicable à l'assurance-vie et au plan d'épargne retraite, qui pèse directement sur le travail du courtier.

L'arrêté du 24 février 2022 portant renforcement de la transparence sur les frais du plan d'épargne retraite et de l'assurance-vie a imposé aux assureurs la publication en ligne d'un tableau standardisé des frais, support par support. Ses dispositions sont entrées en vigueur au 1^er juillet 2022, à l'exception de celles relatives à l'information annuelle prévue à l'article L. 132-22 du code des assurances, applicables depuis le 1^er janvier 2023. L'arrêté du 20 juin 2024, entré en vigueur au 1^er janvier 2025, a prolongé ce mouvement en modifiant les modalités d'information précontractuelle du code des assurances. Le texte de référence est consultable sur Légifrance.

L'effet pratique est double. D'un côté, le CGP dispose désormais d'une source normalisée pour alimenter son calcul : les tableaux de frais publiés par les assureurs suivent un format commun, ce qui rend la comparaison entre contrats bien plus fiable qu'avant 2022. De l'autre, cette normalisation élève le niveau d'exigence : il devient difficile de soutenir qu'un frais n'était pas connaissable au moment de la préconisation.

Le mouvement de fond va dans le même sens. La pression concurrentielle a fait passer les frais de gestion sur unités de compte, longtemps figés autour de 1 %, à 0,50 % et parfois 0,40 % chez les acteurs les plus agressifs. Un conseiller qui recommande aujourd'hui un contrat à 0,96 % doit pouvoir justifier ce que le client obtient en contrepartie — architecture ouverte, accès à des supports non distribués ailleurs, qualité du service de suivi. Cette justification, c'est la contrepartie naturelle de la transparence, et elle rejoint la question du modèle de rémunération du cabinet. La Retail Investment Strategy européenne, dont le volet value for money vise précisément le rapport entre les frais prélevés et le service rendu, ne fera qu'accentuer cette exigence.

Les manquements les plus relevés en contrôle

Les synthèses de contrôles publiées par l'AMF dessinent une typologie stable des défaillances. Les cinq suivantes couvrent l'essentiel de ce qui est reproché aux cabinets.

1. L'absence d'estimation raisonnable en ex-ante. Le document existe, mais il reprend un taux générique sans le rapporter au montant investi ni à l'horizon retenu. Il n'y a donc pas d'estimation, seulement une mention.
2. L'omission de l'illustration de l'effet cumulé. C'est l'exigence spécifique de l'article 50 du règlement délégué, et elle est presque toujours la première à sauter, alors qu'elle est la plus utile au client.
3. L'impact ex-post inexact. Le relevé annuel est produit, mais l'effet des frais sur la performance y est calculé sur une base erronée — encours moyen approximé, frais des supports oubliés, période mal alignée.
4. L'information non agrégée. Le client reçoit le DIC du produit d'un côté et la grille tarifaire du cabinet de l'autre, sans qu'aucun document ne présente la somme. L'obligation d'agrégation n'est pas satisfaite par la juxtaposition.
5. L'absence de traçabilité. Le cabinet affirme avoir remis l'information, sans pouvoir produire ni le document daté, ni la preuve de sa remise. En contrôle comme en contentieux, cela revient à ne pas l'avoir remise.

L'enjeu n'est pas seulement disciplinaire. Une décision de la commission des sanctions de l'AMF du 5 novembre 2025 a prononcé contre un conseiller en investissements financiers et ses dirigeants des sanctions pécuniaires cumulées de plusieurs millions d'euros et une interdiction définitive d'exercer, sur le fondement de manquements répétés touchant l'organisation interne, la gouvernance produits, la gestion des conflits d'intérêts et la constitution des dossiers réglementaires. L'information sur les frais n'est jamais le seul grief : elle figure dans un faisceau, et elle est l'un des plus faciles à établir sur pièces. Notre guide sur la préparation d'un contrôle AMF détaille les pièces attendues dossier par dossier. La documentation officielle de l'Autorité des marchés financiers publie régulièrement les synthèses de ces contrôles thématiques.

Industrialiser le calcul et la preuve

Traiter les frais dossier par dossier, dans un tableur reconstruit à chaque fois, ne tient pas au-delà d'une centaine de clients. Quatre briques permettent de passer d'un traitement artisanal à un traitement systématique.

1. Un catalogue produits alimenté une seule fois. Chaque contrat, enveloppe et support porte ses frais : sur versement, de gestion, courants, d'arbitrage. Mis à jour à la publication des tableaux normalisés des assureurs, il devient la source unique de tous les calculs du cabinet.
2. Un calcul rattaché au portefeuille réel du client. L'agrégation ne vaut que si elle porte sur l'allocation effectivement préconisée, pondérée support par support, sur l'horizon retenu dans le recueil patrimonial.
3. Un document généré, pas ressaisi. L'information ex-ante s'insère dans le même flux que le rapport d'adéquation et la lettre de mission : mêmes données client, même moment, même signature. Notre article sur l'automatisation des rapports réglementaires décrit ce principe de génération à source unique.
4. Un archivage horodaté et opposable. Le document produit doit être conservé dans son état de remise, daté, rattaché au dossier client, et retrouvable en quelques secondes. C'est l'objet d'une gestion électronique des documents couplée à une politique d'archivage réglementaire.

C'est exactement la logique du parcours de conformité de la Suite Majors® : les frais ex-ante sont calculés à partir du catalogue et du portefeuille, restitués dans un document éditable, signés avec le reste du dossier et archivés automatiquement. La notation de conformité signale ensuite les dossiers dont l'information annuelle n'a pas été produite, ce qui transforme une obligation de flux en un indicateur pilotable.

Le bénéfice dépasse la conformité. Un conseiller capable de montrer à son client, en rendez-vous, l'écart de capital net entre deux solutions sur huit ans ne subit plus la conversation sur les frais : il la mène. C'est un argument de fidélisation dans un marché où le client compare de plus en plus lui-même, et où la transparence subie se paie toujours plus cher que la transparence organisée.