Rémunération du CGP : honoraires ou rétrocessions ?

La rémunération d'un conseiller en gestion de patrimoine désigne l'ensemble des flux financiers qui rétribuent son activité de conseil et d'intermédiation : rétrocessions versées par les producteurs sur les encours placés, commissions de souscription prélevées à l'entrée, honoraires facturés directement au client, et commissions de courtage en assurance ou en crédit. Ces quatre canaux ne relèvent ni du même cadre juridique, ni de la même logique commerciale, ni du même régime fiscal.

Le sujet n'a jamais été aussi stratégique. D'un côté, la pression réglementaire s'intensifie : l'AMF et l'ACPR attendent désormais des preuves tangibles que le client a été informé des montants exacts de rémunération avant la souscription. De l'autre, un mouvement de fond pousse une partie de la profession vers le conseil facturé — tout en sachant que, selon les estimations de marché, plus de 90 % des CGP français ne vivent pas d'honoraires mais de rétrocessions. Cet article fait le point sur les modèles disponibles, leurs contraintes réglementaires et la manière de les documenter proprement dans vos dossiers.

Quatre sources de revenus à distinguer

Avant de parler d'arbitrage, il faut nommer précisément ce que l'on compare. Un cabinet de gestion de patrimoine encaisse rarement une seule catégorie de revenus.

• Les rétrocessions sur encours. Le producteur (société de gestion, assureur, plateforme) reverse au distributeur une fraction des frais de gestion annuels prélevés sur le contrat. C'est le revenu récurrent classique : il se situe généralement entre 0,3 % et 0,9 % par an des encours selon le support et le partenaire.
• Les commissions de souscription. Prélevées une seule fois à l'entrée, sur les versements en assurance-vie, en SCPI ou en produits structurés. Elles peuvent représenter 1 % à 5 % du montant investi, avec un plafond souvent négocié à la baisse sur les gros dossiers.
• Les honoraires de conseil. Facturés directement au client, au temps passé, au forfait ou en pourcentage des encours suivis. Ils rémunèrent une prestation intellectuelle indépendante de toute souscription.
• Les commissions de courtage. Versées par les compagnies d'assurance (prévoyance, santé, IARD) ou par les banques dans le cadre de l'activité d'IOBSP. Elles relèvent d'un régime distinct de celui des instruments financiers.

Cette distinction est loin d'être théorique. Chaque famille de revenus est rattachée à un statut réglementaire différent — CIF pour les instruments financiers, courtier IAS pour l'assurance, IOBSP pour le crédit — et donc à des obligations d'information distinctes. Un cabinet cumulant les trois statuts doit tenir un discours cohérent sur l'ensemble, ce que rappelle notre guide sur la réglementation CGP, CIF et IAS.

Rétrocessions : mécanique, encadrement et transparence

La rétrocession, ou inducement dans le vocabulaire européen, est un paiement reçu d'un tiers à l'occasion de la fourniture d'un service d'investissement. Elle n'est pas interdite en France, mais elle est conditionnée : elle doit améliorer la qualité du service rendu au client et ne pas nuire au respect de l'obligation d'agir au mieux de ses intérêts.

La position-recommandation AMF DOC-2013-10, régulièrement mise à jour, précise ce que recouvre cette « amélioration de la qualité ». Trois justifications sont classiquement admises : la fourniture d'un conseil non indépendant assorti d'un accès à une gamme large de produits, un suivi annuel documenté de l'adéquation des supports détenus, ou la mise à disposition d'outils de valorisation et de reporting. Ce qui n'est jamais admis : une rétrocession versée sans contrepartie de service identifiable.

Trois obligations pratiques sur les rétrocessions

1. Informer avant, pas après. Le montant ou le mode de calcul de la rémunération perçue de tiers doit être fourni au client avant la souscription, et non simplement tenu à sa disposition. La nuance a des conséquences en contrôle : un document mis en ligne sans preuve de remise ne suffit pas.
2. Chiffrer en euros, pas seulement en pourcentage. Une rétrocession de 0,6 % sur 400 000 € d'encours représente 2 400 € par an. C'est ce chiffre que le client retient, et c'est celui que le régulateur attend de voir apparaître dans l'information sur les coûts et frais.
3. Documenter la contrepartie de service. Conserver la trace des rendez-vous de suivi, des reportings envoyés et des revues de portefeuille. C'est la preuve que la rétrocession est justifiée. Le registre des conflits d'intérêts vient compléter ce dispositif.

La jurisprudence de la Commission des sanctions est constante sur ce point : la charge de la preuve pèse sur le professionnel. Vous pouvez consulter directement la position-recommandation AMF DOC-2013-10 sur les rémunérations et avantages pour vérifier l'état de la doctrine applicable à votre situation.

Honoraires : formats et tarifs pratiqués en 2026

Facturer des honoraires suppose de vendre une prestation identifiable, livrable et opposable. C'est un changement de posture avant d'être un changement de tarification : le client paie une analyse, pas un placement.

Les pratiques observées sur le marché français se répartissent en quatre formats, souvent combinés au sein d'un même cabinet.

• Le tarif horaire — de 150 à 400 € de l'heure en moyenne, jusqu'à 500 € pour des expertises très spécialisées. Adapté aux consultations ponctuelles : une question de transmission, un arbitrage fiscal, un avis sur une clause bénéficiaire.
• Le forfait mission — de 1 000 à 10 000 € selon la complexité, pour une stratégie patrimoniale sur mesure incluant l'audit, les scénarios chiffrés et le plan d'action.
• Le bilan patrimonial — de 500 à 3 000 € pour un diagnostic complet livré sous forme de rapport. C'est le produit d'appel le plus courant pour amorcer une relation facturée. Notre article sur le bilan patrimonial détaille son contenu attendu.
• L'abonnement ou le suivi annuel — de 0,5 % à 1,5 % des encours conseillés, ou un montant fixe mensuel. Ce format sécurise le chiffre d'affaires récurrent sans dépendre du volume de collecte.

Deux points techniques à ne pas négliger. D'abord, les honoraires de conseil sont soumis à la TVA au taux normal, contrairement aux commissions d'intermédiation en assurance qui en sont exonérées : à prestation égale, le coût affiché au client n'est pas le même. Ensuite, la facturation d'honoraires par un CIF suppose une lettre de mission signée préalablement, qui définit le périmètre, le livrable et le montant. Sans elle, l'honoraire est contestable.

Indépendant ou non-indépendant : le choix structurant de MIF 2

La directive MIF 2 impose au CIF de se qualifier : il fournit un conseil indépendant ou non indépendant. Ce n'est pas une étiquette marketing, c'est une déclaration réglementaire qui engage le modèle économique du cabinet.

Le conseil indépendant suppose deux conditions cumulatives : analyser un éventail suffisamment large d'instruments financiers disponibles sur le marché, et ne ni recevoir ni conserver de rétrocessions de la part des producteurs. Autrement dit, le cabinet se rémunère exclusivement auprès de son client. Selon les travaux de l'AMF, les CIF déclarés indépendants représentent environ 8 % de la profession — une proportion qui progresse lentement.

Le conseil non indépendant autorise la perception de rétrocessions, à condition de les déclarer précisément et de démontrer l'amélioration de la qualité du service. Il permet aussi de cumuler honoraires et rétrocessions, à condition que le client comprenne les deux flux et qu'aucun double paiement ne porte sur la même prestation.

Ce que le choix implique concrètement

Passer indépendant, c'est renoncer immédiatement à un revenu récurrent installé pour construire un chiffre d'affaires facturé qui, lui, met deux à trois ans à se stabiliser. C'est aussi accepter d'expliquer un prix, ce que la profession fait encore peu. En contrepartie : une lisibilité totale du positionnement, une absence de conflit d'intérêts structurel, et une valorisation de cabinet moins dépendante des accords de distribution.

Le statut d'indépendant ne concerne par ailleurs que les instruments financiers relevant de MIF 2. L'activité de courtage en assurance obéit à la directive DDA, avec ses propres règles de transparence : un cabinet peut être CIF indépendant et continuer à percevoir des commissions de courtage sur ses contrats d'assurance, ce qui exige un discours particulièrement rigoureux auprès du client. Notre guide MIF 2 pour les CGP en 2026 détaille cette articulation.

Tableau comparatif des trois modèles économiques

Trois configurations dominent la pratique. Ce tableau les compare sur les critères qui déterminent réellement la viabilité d'un cabinet.

Aucune configuration n'est intrinsèquement supérieure. Le modèle mixte est le plus répandu et souvent le plus réaliste en phase de transition, mais c'est aussi celui qui exige la rigueur documentaire la plus élevée : deux régimes cohabitent, et le client doit comprendre lequel s'applique à quoi.

Retail Investment Strategy : ce qui va changer

Le projet européen de Retail Investment Strategy (RIS) a longtemps fait planer la menace d'une interdiction générale des rétrocessions, sur le modèle britannique et néerlandais. L'accord politique trouvé en trilogue en décembre 2025 entre la Commission, le Parlement et le Conseil n'a finalement pas retenu cette interdiction.

Le compromis privilégie un encadrement renforcé, dont trois éléments méritent votre attention dès maintenant :

• Le principe de value for money — documenter et justifier le prix facturé au regard du service effectivement rendu. C'est l'exigence la plus structurante pour un cabinet : elle transforme la rémunération en objet de preuve.
• La comparaison avec des produits équivalents — être en mesure de montrer que le produit recommandé n'est pas significativement plus coûteux qu'une alternative comparable, ou d'expliquer pourquoi il l'est.
• Une information sur les frais plus lisible — présentation standardisée, en euros et sur la durée de détention envisagée, et non plus seulement en pourcentage annuel.

La finalisation technique du texte est en cours, pour une application échelonnée entre 2027 et 2029. Le sursis est réel, mais la trajectoire est claire : la rétrocession survit à condition d'être justifiée, chiffrée et comparée. Les cabinets qui structurent dès aujourd'hui leur documentation tarifaire n'auront pas de virage à négocier. Notre analyse dédiée à la Retail Investment Strategy détaille le calendrier et les chantiers à ouvrir.

Documenter sa rémunération : les quatre supports

Quel que soit le modèle retenu, la question posée en contrôle est toujours la même : où le client a-t-il été informé, et quand ? Quatre documents portent la réponse, chacun à un moment précis de la relation.

1. Le document d'entrée en relation (DER). Remis avant toute prestation, il indique le statut du conseiller, ses numéros d'immatriculation, ses modes de rémunération et l'existence de liens capitalistiques avec des producteurs. C'est le socle : voir notre modèle de DER conforme.
2. La lettre de mission. Elle chiffre les honoraires, définit le périmètre et les livrables, et fixe les modalités de règlement. Indispensable dès qu'un honoraire est facturé — et utile même quand il ne l'est pas. Notre guide de la lettre de mission en donne la structure.
3. L'information sur les coûts et frais. Remise avant la souscription, elle détaille les frais d'entrée, les frais de gestion, la part rétrocédée au distributeur, en pourcentage et en euros, sur la durée de détention envisagée.
4. Le rapport d'adéquation. Il justifie pourquoi la solution recommandée correspond au profil du client — y compris au regard de son coût. Le rapport d'adéquation est le document qui relie la recommandation à la rémunération.

Vérifiez enfin que vos immatriculations sont à jour et cohérentes avec les activités facturées : la consultation du registre unique des intermédiaires ORIAS est le premier réflexe d'un contrôleur comme d'un client prudent.

Dans la Suite Majors®, ces quatre supports sont générés depuis le même dossier client : les modes de rémunération paramétrés au niveau du cabinet alimentent automatiquement le DER, la lettre de mission et le rapport d'adéquation, et l'assistant conformité AMF signale les dossiers dans lesquels un document tarifaire manque ou n'a pas été horodaté. C'est exactement le type d'oubli qui coûte cher en contrôle AMF.

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