Démarchage téléphonique : les nouvelles règles pour les CGP

Le démarchage téléphonique désigne tout appel commercial adressé à une personne qui ne l'a pas sollicité, dans le but de lui proposer un produit ou un service. Pendant vingt ans, il a reposé en France sur une logique d'opt-out : l'appel était licite par principe, et c'était au particulier de s'en protéger en s'inscrivant sur la liste d'opposition Bloctel. Depuis le 11 août 2026, cette logique est inversée.

L'article 13 de la loi n° 2025-594 du 30 juin 2025 contre toutes les fraudes aux aides publiques a réécrit l'article L. 223-1 du code de la consommation. Le principe est désormais l'interdiction : un professionnel ne peut appeler un consommateur qu'après avoir recueilli son consentement préalable. Bloctel disparaît, faute d'objet. Le décret n° 2026-662 du 23 juillet 2026 a précisé les modalités de recueil, de conservation et de retrait de ce consentement, ainsi que les jours, horaires et fréquences d'appel autorisés.

Pour un cabinet de gestion de patrimoine, la réforme touche un canal historique d'acquisition. Elle se superpose surtout à un cadre déjà dense : le CGP qui distribue de l'assurance relève aussi de l'article L. 112-2-2 du code des assurances, et celui qui exploite un fichier de prospects relève du RGPD. Cet article fait le point sur ce qui est interdit, ce qui reste possible, comment le prouver, et par quoi remplacer l'appel à froid.

Ce qui a changé le 11 août 2026

La nouvelle rédaction de l'article L. 223-1 est brève et sans ambiguïté : il est interdit de démarcher par téléphone, directement ou par l'intermédiaire d'un tiers agissant pour son compte, un consommateur qui n'a pas exprimé préalablement son consentement. Trois conséquences pratiques en découlent immédiatement.

Premièrement, l'achat de fichiers de prospects perd l'essentiel de son intérêt. Un fichier de particuliers « qualifiés retraite » ou « propriétaires TMI 41 % » ne devient exploitable par téléphone que si le vendeur du fichier peut vous transmettre, pour chaque contact, la preuve d'un consentement valide et spécifique. Les anciens articles L. 223-3 et L. 223-4, qui encadraient la location et la cession de fichiers ainsi que la liste d'opposition, ont été abrogés : ce n'est plus un régime de précaution, c'est un régime d'interdiction.

Deuxièmement, la responsabilité remonte au donneur d'ordre. La formule « par l'intermédiaire d'un tiers agissant pour son compte » vise directement les cabinets qui externalisent leur prise de rendez-vous à un centre d'appels, en France ou à l'étranger. Le professionnel qui tire profit de l'appel est présumé responsable de son irrégularité. Un contrat de prestation ne transfère pas le risque.

Troisièmement, la sanction civile frappe le contrat lui-même. Tout contrat conclu à la suite d'un démarchage téléphonique intervenu en violation de l'article L. 223-1 est nul. Pour un courtier, cela signifie qu'un contrat d'assurance souscrit au terme d'une chaîne d'appels non consentie peut être remis en cause, avec les conséquences que l'on imagine sur les commissions déjà encaissées.

Deux exceptions seulement subsistent. La première concerne les sollicitations relatives à l'exécution d'un contrat en cours et se rapportant à son objet, y compris pour des produits ou services afférents ou complémentaires. La seconde vise la presse écrite, qui échappe au régime de l'opt-in — une exception sans portée pour un cabinet patrimonial. À l'inverse, le texte renforce l'interdiction pour certains secteurs sensibles, notamment la rénovation énergétique et l'adaptation du logement, où même le consentement ne suffit plus en dehors d'un contrat en cours.

Un consentement valide : cinq critères et une preuve

Le consentement exigé n'est pas une case cochée au fond d'un formulaire. Le texte reprend la définition du RGPD : il doit être libre, spécifique, éclairé, univoque et révocable. Chacun de ces adjectifs a une traduction opérationnelle.

• Libre. Le consentement ne peut pas conditionner l'accès à un service. Un simulateur de retraite en ligne ne peut pas subordonner l'affichage du résultat à l'acceptation d'être rappelé.
• Spécifique. Il vise le démarchage téléphonique, pas « les communications de nos partenaires ». Une acceptation globale de CGU ne vaut pas consentement à être appelé.
• Éclairé. La personne doit savoir qui l'appellera, pour quel objet et sur quel numéro. La mention de l'identité du cabinet est indispensable.
• Univoque. Il suppose un acte positif clair : case à cocher non pré-cochée, clic explicite, double opt-in par e-mail. Le silence et l'inaction ne valent jamais acceptation.
• Révocable. Le retrait doit être aussi simple que le recueil, et pris en compte sans délai.

Le décret du 23 juillet 2026 ajoute deux paramètres que beaucoup de cabinets découvrent tardivement. La validité du consentement est limitée à un an à compter de son recueil, et ce consentement ne peut jamais être reconduit tacitement : un formulaire rempli en septembre 2026 n'autorise plus aucun appel en octobre 2027. La preuve du consentement doit, elle, être conservée trois ans à compter de sa collecte, afin d'être présentée en cas de contrôle.

Ces deux durées, distinctes, doivent être paramétrées séparément dans l'outil du cabinet. Concrètement, une fiche prospect exploitable doit porter au minimum : la date et l'heure du recueil, le canal utilisé, le libellé exact soumis à la personne, le périmètre du consentement, sa date d'expiration et l'historique des retraits. C'est exactement la logique d'un CRM conforme au RGPD — sauf que la charge de la preuve pèse ici intégralement sur le professionnel : ce qui n'est pas tracé est réputé inexistant.

Une précision utile en cas de contrôle : la DGCCRF vérifie la chaîne complète, du formulaire d'origine jusqu'au journal d'appels. Un export CSV de consentements sans horodatage ni copie du libellé présenté n'a aucune valeur probante. Nos recommandations sur la conformité RGPD d'un cabinet patrimonial détaillent la construction de ce registre.

Jours, horaires et fréquence : le nouveau cadre d'appel

Même muni d'un consentement valide, le professionnel n'appelle pas quand il veut. Le décret encadre strictement la fenêtre d'appel et la pression commerciale autorisée.

La suppression du samedi mérite d'être signalée : c'était, pour beaucoup de cabinets, le créneau le plus productif auprès d'une clientèle de cadres et de professions libérales difficiles à joindre en semaine. La conséquence est directe sur l'organisation d'un cabinet qui pratiquait encore la prise de rendez-vous téléphonique le week-end.

Le plafond de quatre sollicitations sur trente jours glissants impose par ailleurs un compteur par contact, et non un objectif global d'appels. Cette contrainte se pilote mal dans un tableur : elle suppose un outil capable de bloquer la composition du numéro au-delà du quota. Le texte prévoit enfin l'adoption, par les professionnels, d'un code de bonnes pratiques — un document utile à verser au plan de contrôle interne du cabinet.

Le cas de l'assurance : deux régimes qui se superposent

Le CGP inscrit à l'ORIAS en qualité de courtier d'assurance ou de mandataire ne relève pas seulement du code de la consommation. Depuis la loi du 24 juillet 2020 dite « loi Naegelen », l'article L. 112-2-2 du code des assurances impose un formalisme propre à la vente d'assurance par téléphone, applicable depuis le 1^er avril 2022. Ce régime n'a pas été abrogé le 11 août 2026 : il s'ajoute à l'opt-in.

Les obligations à retenir sont les suivantes :

• Recueil de l'accord explicite à poursuivre l'appel, après identification du distributeur, de son mandant et de l'objet commercial de l'appel.
• Interdiction de conclure le contrat lors du premier appel, quelle que soit la qualité de l'échange.
• Délai de réflexion minimal de vingt-quatre heures entre la réception des documents précontractuels par le client et la signature.
• Signature manuscrite ou électronique obligatoire : un accord verbal enregistré ne vaut pas souscription.
• Enregistrement des appels ayant abouti à la conclusion d'un contrat, conservé deux ans et tenu à disposition de l'ACPR.
• Interdiction d'appeler un prospect déjà couvert par un contrat comparable, sauf accord de sa part.

Le cumul des deux textes produit une règle simple pour la pratique : le consentement ouvre la porte, le formalisme assurantiel encadre l'entretien. Un courtier peut donc appeler un particulier qui a demandé à être rappelé après avoir rempli un formulaire de devis — mais il doit encore s'identifier, obtenir l'accord de poursuivre, envoyer la documentation, attendre vingt-quatre heures et recueillir une signature.

L'ACPR reste vigilante sur ce point : la vente d'assurance à distance figure de longue date parmi ses thèmes de contrôle, et l'enregistrement des appels y est systématiquement demandé. Les cabinets se préparant à un contrôle ACPR ont donc tout intérêt à documenter conjointement le consentement au démarchage et le respect du formalisme de l'article L. 112-2-2. La page officielle de l'ACPR publie régulièrement ses recommandations sur la commercialisation à distance.

Pour les CIF, le raisonnement est identique en substance : le règlement général de l'AMF impose déjà de recueillir et documenter les informations sur le client avant toute recommandation. Un appel non consenti fragilise la relation dès son origine, et complique la démonstration du devoir de conseil devant le régulateur.

Ce qui reste autorisé : quatre situations sûres

L'interdiction n'assèche pas la prospection. Elle en déplace le point d'entrée. Quatre situations restent parfaitement praticables.

1. Le client existant, dans le champ de son contrat. Les sollicitations relatives à l'exécution d'un contrat en cours et se rapportant à son objet demeurent autorisées, y compris pour des produits afférents ou complémentaires. Appeler un client pour l'arbitrage de son contrat d'assurance-vie, le renouvellement d'une garantie ou le point annuel obligatoire ne pose aucune difficulté. En revanche, la frontière se franchit dès que l'appel porte sur une famille de produits étrangère au contrat détenu : un client couvert en prévoyance appelé pour un investissement en SCPI sort du champ de l'exception.

2. Le prospect qui a demandé à être rappelé. C'est la voie royale, et elle suppose de construire des points d'entrée qui déclenchent la demande : simulateur en ligne, guide téléchargeable, prise de rendez-vous directe dans l'agenda, réponse à un contenu. Le consentement recueilli à cette occasion doit être spécifique au rappel téléphonique et horodaté.

3. La prospection professionnelle. Le régime d'opt-in vise le consommateur. Un appel adressé à un dirigeant, un expert-comptable, un notaire ou un DAF sur sa ligne professionnelle, pour une offre en rapport avec son activité, reste possible sur la base de l'intérêt légitime au sens du RGPD, sous réserve d'informer la personne de l'origine de ses données et de lui offrir un droit d'opposition simple. Attention toutefois au dirigeant de TPE joint sur son mobile personnel : la qualification devient discutable, et la source du numéro doit être traçable.

4. La recommandation. Un client qui vous transmet les coordonnées d'un proche ne vaut pas consentement de ce proche. La bonne pratique consiste à demander au client d'effectuer la présentation, puis à laisser le prospect vous contacter ou accepter explicitement d'être rappelé. C'est un peu plus lent, et infiniment plus solide.

Un dernier point mérite attention : l'e-mail obéit à des règles distinctes. En B2C, la prospection par courriel suppose un consentement préalable, sauf « soft opt-in » auprès de clients existants pour des produits analogues ; en B2B, le régime d'opposition suffit lorsque le message est lié à l'activité du destinataire. Ne transposez pas mécaniquement les règles téléphoniques à vos campagnes e-mail, ni l'inverse.

Sanctions : ce que risque réellement un cabinet

Le risque se lit sur quatre plans, dont le plus coûteux n'est pas toujours celui que l'on croit.

L'amende administrative. L'article L. 242-16 du code de la consommation permet à la DGCCRF de prononcer une amende pouvant atteindre 75 000 € pour une personne physique et 375 000 € pour une personne morale, montant relevé en cas de réitération. La décision est publiée aux frais du professionnel sanctionné : pour un cabinet dont la crédibilité est le premier actif, cette publicité constitue souvent la sanction la plus lourde.

La nullité du contrat. C'est la nouveauté la plus structurante. Un contrat conclu à la suite d'un démarchage illicite est nul, ce qui expose le cabinet à la restitution des commissions et à une action du client des années après la souscription.

Le risque disciplinaire. L'ACPR pour les courtiers, l'AMF et l'association professionnelle pour les CIF disposent de leurs propres pouvoirs de sanction. Une pratique commerciale contestée alimente aussi les réclamations clients, dont le suivi est lui-même contrôlé.

Le risque RGPD. Exploiter un fichier sans base légale valable relève de la compétence de la CNIL, indépendamment du code de la consommation. Le texte officiel de référence est consultable sur Légifrance, et le ministère de l'Économie publie une fiche pratique à destination des professionnels.

En pratique, un cabinet qui sous-traite sa prise de rendez-vous devrait, dès aujourd'hui, exiger de son prestataire l'accès aux preuves de consentement contact par contact, et prévoir contractuellement une clause de garantie. Le donneur d'ordre restant présumé responsable, l'absence de vérification n'est pas une excuse recevable.

Reconstruire son acquisition sans appel à froid

La réforme accélère une transition déjà bien engagée dans la profession. Le taux de décroché des appels non sollicités s'était effondré bien avant 2026, et la clientèle patrimoniale — cadres supérieurs, professions libérales, dirigeants — figure parmi les plus réfractaires. L'enjeu n'est donc pas de remplacer un canal par un autre, mais de faire venir la demande.

1. Transformer le site du cabinet en machine à consentement. Simulateur de retraite, calculateur de droits de succession, checklist de fin d'année : chaque outil se conclut par une demande de rappel explicite, horodatée, avec un libellé clair. C'est le fondement d'un tunnel de vente conforme.
2. Publier pour être trouvé. Les requêtes patrimoniales sont massivement traitées en recherche, et de plus en plus par des assistants conversationnels. Un contenu précis sur une question fiscale ou successorale attire un prospect déjà mûr. Notre guide sur la stratégie d'acquisition digitale d'un CGP détaille cette mécanique.
3. Structurer la recommandation. Le parrainage reste le premier canal d'acquisition des cabinets patrimoniaux. Il se pilote : moment de la demande, formulation, suivi. C'est le prolongement naturel d'une stratégie de fidélisation.
4. Développer les apporteurs professionnels. Experts-comptables, notaires, avocats : la prospection B2B reste ouverte, et un partenariat bien construit alimente un flux régulier de dossiers qualifiés.
5. Réactiver son propre portefeuille. C'est le gisement le plus rentable et le plus sûr juridiquement : clients dormants, dossiers non aboutis, prospects anciens ayant consenti. Encore faut-il que le CRM du cabinet permette de les identifier, ce que détaille notre article sur l'automatisation de la prospection patrimoniale.

Ce basculement a un effet secondaire favorable : un prospect qui a demandé à être rappelé arrive avec un niveau d'information supérieur, un taux de transformation nettement meilleur et un coût d'acquisition en général plus faible qu'un contact acheté. Le temps libéré sur la prospection à froid se reporte utilement sur l'instruction des dossiers, à condition que la charge administrative du cabinet soit elle-même maîtrisée — sujet traité dans notre guide sur la réduction du temps administratif et outillé par le parcours de conformité de la Suite Majors®.

Reste une dernière tâche, à traiter avant le prochain contrôle : l'audit de l'existant. Quels fichiers le cabinet exploite-t-il, d'où viennent-ils, quelles preuves de consentement peut-il produire, et que fait exactement le prestataire qui prend les rendez-vous ? Répondre à ces quatre questions par écrit prend une demi-journée et vaut mieux que toute justification improvisée.

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