Achat ou location : le calcul à présenter à votre client en rendez-vous

« Est-ce que je devrais acheter ou continuer à louer ? » Cette question revient dans presque tous les rendez-vous patrimoniaux, et le client attend rarement une réponse de principe : il attend un calcul. L'arbitrage achat ou location de la résidence principale n'est ni purement financier ni purement émotionnel — c'est un croisement entre point mort, coûts irrécupérables, coût d'opportunité de l'apport et horizon de détention. Ce guide vous donne la méthode CGP pour transformer une intuition (« il vaut mieux être propriétaire ») en démonstration chiffrée, défendable et personnalisée. Pour replacer cet arbitrage dans une vision globale, appuyez-vous sur votre diagnostic patrimonial.

Achat ou location : de quoi parle-t-on côté CGP ?

L'arbitrage acheter ou louer consiste à comparer, sur un horizon donné, le coût net de la détention d'un logement à celui de sa location, en intégrant tous les flux et pas seulement la mensualité de crédit face au loyer. Côté CGP, le réflexe juste n'est pas de répondre « l'achat, c'est toujours mieux », mais de poser les bons paramètres :

• L'horizon de détention : combien d'années le client compte-t-il occuper le bien ? C'est la variable la plus discriminante.
• Le loyer évité : le montant que le client cesserait de payer en devenant propriétaire — c'est l'économie réelle générée par l'achat.
• Le coût du crédit : en 2026, les taux moyens se situent autour de 3,3 % à 3,5 % sur 20 à 25 ans selon les profils.
• Les frais d'acquisition : frais de notaire (environ 7 à 8 % dans l'ancien), frais de garantie, éventuels frais d'agence.
• Le coût d'opportunité de l'apport : ce que l'apport personnel aurait rapporté s'il avait été placé plutôt qu'immobilisé.

Un point réglementaire à rappeler au client : la résidence principale est totalement exonérée d'impôt sur la plus-value à la revente, quelle que soit la durée de détention. Cet avantage, documenté par service-public.fr, pèse lourd dans l'arbitrage et distingue nettement la résidence principale d'un investissement locatif.

Les coûts irrécupérables : ce que le client perd dans les deux cas

La clé d'un arbitrage honnête, c'est de comparer les coûts irrécupérables de chaque option — c'est-à-dire l'argent qui sort sans jamais créer de patrimoine. Le locataire en a un évident : le loyer. Mais le propriétaire en supporte plusieurs, souvent sous-estimés :

• Les intérêts d'emprunt : dans les premières années, la mensualité rembourse surtout des intérêts, pas du capital. Ces intérêts sont des coûts perdus.
• Les frais d'acquisition : notaire et garantie ne se récupèrent jamais. Sur un bien à 300 000 €, ils représentent souvent 20 000 à 25 000 €.
• La taxe foncière : à la charge exclusive du propriétaire, elle augmente régulièrement.
• Les charges de copropriété non récupérables et l'entretien : ravalement, toiture, gros entretien — on retient souvent une provision de 1 % de la valeur du bien par an.
• L'assurance emprunteur et l'assurance habitation propriétaire.

Le bon raisonnement compare donc le loyer évité au cumul des coûts irrécupérables du propriétaire (intérêts + frais d'acquisition étalés + taxe foncière + entretien). Tant que les seconds dépassent le premier, la location reste financièrement plus avantageuse. C'est cette bascule que l'on appelle le point mort.

Le point mort : combien d'années pour rentabiliser l'achat ?

Le point mort est le nombre d'années à partir duquel l'achat devient moins coûteux que la location, une fois pris en compte tous les coûts irrécupérables et l'éventuelle évolution des prix. C'est le chiffre que votre client veut entendre.

La règle des 5 ans reste une référence pédagogique : en dessous de cet horizon, les frais d'acquisition et les intérêts de début de prêt rendent l'achat rarement rentable. Mais en 2026, avec des taux autour de 3,3 % à 3,5 % et des prix quasi stables (la hausse des loyers étant modérée, de l'ordre de 1,7 % sur un an d'après l'INSEE), ce seuil tend plutôt à s'allonger vers 7 à 8 ans dans de nombreuses configurations.

Le message à faire passer au client est simple : plus l'horizon de détention est long, plus l'achat devient pertinent. À l'inverse, un client en forte mobilité professionnelle, susceptible de revendre sous 4 ou 5 ans, a souvent intérêt à rester locataire et à placer son apport. La durée est l'amortisseur principal du risque de marché.

Le coût d'opportunité : le piège du « loyer jeté par la fenêtre »

L'argument que tous vos clients connaissent — « le loyer, c'est de l'argent jeté par les fenêtres » — est une demi-vérité que le CGP doit savoir nuancer. Le propriétaire perd lui aussi de l'argent (les coûts irrécupérables vus plus haut), et surtout il immobilise son apport.

C'est le coût d'opportunité : un apport de 60 000 € investi dans une résidence principale ne produit aucun rendement financier liquide. Placé sur une enveloppe diversifiée au sein d'un contrat d'assurance-vie, il pourrait générer un rendement annuel non négligeable. Sur 10 ans, l'écart se chiffre en dizaines de milliers d'euros et doit figurer dans tout comparatif sérieux.

Le locataire « malin » est celui qui paie un loyer et investit chaque mois la différence entre ce loyer et la mensualité de crédit qu'il aurait supportée. C'est précisément ce scénario que le calcul doit objectiver : la location n'est défavorable que si le client ne place pas son apport et son épargne disponible. Pour aider le client à choisir le bon véhicule de placement de cet apport, reportez-vous à notre méthode pour choisir l'enveloppe fiscale selon le profil.

Méthode pas à pas pour produire le calcul en rendez-vous

Voici une trame en 6 étapes pour construire un arbitrage achat ou location chiffré, reproductible d'un client à l'autre :

1. Collecter les paramètres : prix du bien visé, apport disponible, loyer actuel ou de référence, taux et durée du crédit envisagé, horizon de détention.
2. Vérifier la faisabilité : contrôler la capacité d'endettement et le taux d'endettement avant tout calcul comparatif — un achat non finançable ne se discute pas.
3. Chiffrer le scénario achat : mensualités, intérêts cumulés, frais d'acquisition, taxe foncière, entretien, et valeur estimée du bien à la revente (avec ou sans appréciation).
4. Chiffrer le scénario location : loyers cumulés sur l'horizon (avec indexation IRL), plus la valorisation de l'apport et de l'épargne mensuelle placés.
5. Comparer le patrimoine net final : dans chaque scénario, calculer le patrimoine net du client à l'horizon retenu — c'est l'indicateur de décision le plus parlant.
6. Présenter plusieurs horizons : montrer le résultat à 5, 10 et 15 ans pour visualiser où se situe le point mort et rendre la décision tangible.

Le simulateur d'amortissement intégré à la Suite Majors permet de produire rapidement le tableau d'amortissement du crédit, brique indispensable pour isoler la part d'intérêts irrécupérables année par année.

Cas concret chiffré : tableau comparatif

Prenons un cas type : un cadre de 38 ans, locataire d'un appartement à 1 100 €/mois, envisage d'acheter un bien équivalent à 300 000 € avec 60 000 € d'apport, financé sur 20 ans à 3,4 %. Voici le comparatif simplifié des coûts irrécupérables annuels :

Sur les premières années, l'achat coûte ici plus que la location en flux irrécupérables. Mais chaque mensualité rembourse aussi du capital (constitution de patrimoine) et le bien peut s'apprécier. Au-delà du point mort — autour de 7 à 8 ans dans cet exemple — l'amortissement du capital et l'exonération de plus-value font basculer l'arbitrage en faveur de l'achat. Ce tableau n'est qu'illustratif : chaque paramètre (taux, loyer local, fiscalité) doit être personnalisé.

Au-delà du calcul : les critères patrimoniaux à intégrer

Un bon arbitrage ne se réduit jamais au seul chiffre. En tant que CGP, vous devez replacer la décision dans la stratégie patrimoniale globale du client :

• La stabilité professionnelle et géographique : un client mobile sécurise sa flexibilité en restant locataire.
• L'effet de levier du crédit : emprunter à 3,4 % pour acquérir un actif tangible reste un levier patrimonial puissant, surtout en période d'inflation.
• La constitution d'un patrimoine de transmission : la résidence principale est souvent le premier actif transmis et bénéficie d'un abattement spécifique en succession.
• L'épargne de précaution : immobiliser tout l'apport dans l'achat peut fragiliser le client. Conservez une réserve de liquidité.
• La dimension psychologique : sécurité, sentiment de chez-soi, liberté d'aménager — des critères réels, à expliciter sans laisser l'émotion masquer les chiffres.

C'est là que la valeur du conseil patrimonial s'exprime : non pas trancher à la place du client, mais lui fournir un arbitrage achat ou location transparent, chiffré et resitué dans son projet de vie. Un bilan patrimonial complet reste le cadre idéal pour cette décision structurante.