Fonds euros vs unités de compte : construire l'allocation adaptée à votre client

En rendez-vous, la question revient à chaque souscription : faut-il loger l'épargne du client en fonds euros ou en unités de compte (UC) ? L'allocation d'assurance-vie consiste à répartir le capital entre le fonds en euros — support à capital garanti — et les unités de compte — supports investis sur les marchés financiers, sans garantie mais au potentiel de rendement supérieur. Pour le conseiller en gestion de patrimoine, ce n'est pas un arbitrage binaire mais une décision d'allocation qui doit refléter le profil de risque, l'horizon et les objectifs de chaque client. Ce guide détaille la méthode, les chiffres de marché 2025-2026 et des exemples d'allocation par profil. Pour préparer l'entretien, consultez aussi notre guide pour simuler un contrat d'assurance-vie en rendez-vous client.

Fonds euros et unités de compte : quelles différences ?

Avant toute allocation, il faut rappeler à votre client la nature des deux briques qui composent un contrat d'assurance-vie multisupport :

• Le fonds en euros : le capital est garanti par l'assureur, les intérêts versés chaque année sont définitivement acquis (effet « cliquet »). En contrepartie de cette sécurité, le rendement est modéré. Le fonds euros est majoritairement investi en obligations.
• Les unités de compte (UC) : actions, ETF, SCPI, OPCI, fonds obligataires, private equity… Le capital n'est pas garanti et fluctue avec les marchés. En contrepartie, l'espérance de rendement à long terme est nettement supérieure.

Le rôle du CGP n'est pas de « vendre » l'un ou l'autre, mais de doser les deux pour construire un couple rendement/risque cohérent avec la situation du client. C'est tout l'enjeu du diagnostic de portefeuille.

État du marché 2025-2026 : rendements et collecte

Pour conseiller avec justesse, le CGP doit s'appuyer sur des données actuelles. Le contexte a profondément changé depuis la remontée des taux obligataires amorcée en 2022.

• Fonds euros : le rendement moyen 2025 ressort à 2,6 % net (2,65 % selon l'ACPR), stable pour la troisième année consécutive. Les meilleurs contrats, parfois sous contrainte d'investissement en UC, dépassent 3,5 % à 4 %.
• Unités de compte : les UC ont délivré une performance nette moyenne de 4,7 % en 2025. Sur 5 ans, les allocations dynamiques bien diversifiées affichent des performances cumulées de l'ordre de +40 % à +80 %.
• Collecte : les UC ont atteint un record historique de 42,5 milliards d'euros de collecte nette en 2025, tandis que les fonds euros redeviennent positifs (+8,1 Md€). La provision pour participation aux bénéfices (PPB) recule à 3,7 % des encours.

Le message à transmettre au client est clair : le fonds euros redevient un support attractif pour la sécurité, mais c'est la poche d'unités de compte qui crée la performance sur le long terme. L'allocation gagnante combine les deux. Pour comparer l'assurance-vie à d'autres enveloppes, voyez notre comparatif PER ou assurance-vie.

La méthode CGP pour construire l'allocation adaptée

Construire une allocation pertinente n'est pas une intuition : c'est une démarche structurée en quatre étapes que tout cabinet devrait systématiser.

1. Recueillir le profil de risque : au-delà du questionnaire réglementaire, évaluez la tolérance au risque (psychologie de l'épargnant) et la capacité à subir une perte (situation financière objective). Les deux peuvent diverger : un client peut être audacieux mais financièrement fragile.
2. Définir l'horizon de placement : une épargne mobilisable dans 2 ans ne se gère pas comme un capital destiné à la retraite dans 20 ans. Plus l'horizon est long, plus la part d'UC peut être élevée, car la volatilité de marché se lisse dans la durée.
3. Clarifier l'objectif : constitution de capital, complément de revenus, transmission, protection du conjoint. Chaque objectif oriente l'allocation et le choix des supports (ETF, SCPI, fonds datés…).
4. Calibrer la poche UC : traduisez le profil en pourcentage cible. Une règle de bon sens : un client prudent à long horizon peut supporter plus d'UC qu'un client équilibré à court horizon. L'horizon prime souvent sur l'appétence déclarée.

Cette méthode doit être tracée : le choix d'allocation est indissociable du choix de l'enveloppe selon le profil client et du devoir de conseil. C'est là qu'un outil métier fait gagner un temps précieux.

Exemples d'allocation par profil client

Voici des répartitions indicatives, à adapter au cas par cas. Elles illustrent comment l'horizon et le profil de risque se traduisent concrètement en pourcentage d'unités de compte.

Exemple concret : un cadre de 42 ans, profil équilibré, qui verse 80 000 € avec un horizon de 18 ans pour préparer sa retraite. Une allocation 50 % fonds euros / 50 % UC (ETF monde + un fonds obligataire daté) vise un rendement brut de l'ordre de 4 % à 5 % par an. À 4,5 % annuel moyen, le capital projeté dépasse 175 000 € à terme, contre environ 128 000 € sur un fonds euros seul à 2,6 %. La pédagogie autour de cet écart est centrale en rendez-vous.

Pensez aussi à la sécurisation progressive : à mesure que l'horizon se rapproche, on bascule graduellement les UC vers le fonds euros pour figer les gains. Les rachats programmés et arbitrages automatiques facilitent cette gestion dans le temps.

Cadre réglementaire et pièges à éviter

L'allocation d'assurance-vie n'est pas un acte commercial libre : elle est encadrée par le devoir de conseil et la directive MiFID II / DDA. Le CGP doit recueillir et conserver le profil de risque, la capacité à subir des pertes et l'horizon, puis démontrer l'adéquation de l'allocation proposée. L'AMF et l'ACPR contrôlent régulièrement la cohérence entre le profil documenté et les supports souscrits.

Les erreurs les plus fréquentes en cabinet :

• Sur-sécuriser un horizon long : placer 100 % en fonds euros un capital destiné à fructifier 20 ans revient à priver le client de performance — un manquement au devoir de conseil tout aussi réel qu'une exposition excessive au risque.
• Négliger l'impact des frais : sur un fonds euros à 2,6 %, passer de 0,5 % à 0,8 % de frais de gestion ampute environ 12 % du rendement net. Raisonnez toujours net de frais (gestion, supports, arbitrage).
• Oublier la mise à jour du profil : un profil de risque vieux de 5 ans ne reflète plus la situation du client. La revue périodique de l'allocation fait partie du suivi.
• Confondre tolérance et capacité : un client peut vouloir du risque sans pouvoir en assumer financièrement les conséquences.

Documenter et justifier l'allocation avec la Suite Majors

La meilleure allocation reste insuffisante si elle n'est pas justifiée et archivée. C'est précisément le travail chronophage que la Suite Majors® automatise pour le CGP :

• Recueil du profil de risque et du patrimoine via un parcours structuré et conforme.
• Suivi de portefeuille consolidé : visualisez en temps réel la répartition fonds euros / UC de chaque client et détectez les dérives par rapport au profil.
• Analyse patrimoniale assistée par IA : l'outil met en évidence les incohérences entre l'allocation existante et les objectifs déclarés.
• Génération du rapport d'adéquation : le document qui relie l'allocation aux besoins du client est produit automatiquement et archivé dans le coffre-fort numérique.

Résultat : un dossier prêt en cas de contrôle AMF/ACPR, et un temps administratif réduit au profit du conseil. Le conseiller reste maître de la décision ; l'outil sécurise et accélère la production documentaire.