Décès d'un client : la checklist du CGP, étape par étape

Le décès d'un client est le moment où le travail patrimonial d'une vie se vérifie — ou se défait. Pour un conseiller en gestion de patrimoine, c'est une séquence encadrée par des délais courts : le mandat de gestion s'éteint, les comptes bancaires se bloquent, la déclaration de succession doit être déposée dans les six mois, et chaque contrat d'assurance-vie déclenche son propre calendrier réglementaire. Cette checklist du CGP au décès d'un client reprend, étape par étape, ce qu'il faut sécuriser dans les premiers jours, ce qui relève du notaire, et comment transformer une succession bien accompagnée en relation durable avec la génération suivante.

Définition. On appelle ici gestion successorale par le CGP l'ensemble des diligences non notariales que le conseiller réalise entre l'annonce du décès et le règlement définitif de la succession : recensement des actifs, activation des clauses bénéficiaires, production d'un état de patrimoine daté au jour du décès, coordination avec le notaire et l'expert-comptable, et accompagnement fiscal des héritiers. Ce n'est ni un mandat de gestion, ni un acte notarié : c'est une prestation de conseil, qui doit être formalisée pour être opposable.

Étape 1 — Ce que le décès change juridiquement pour le CGP

Premier réflexe : comprendre que votre relation contractuelle n'existe plus sous sa forme antérieure. L'article 2003 du Code civil prévoit que le mandat prend fin par la mort du mandant. Votre lettre de mission, vos délégations d'arbitrage et vos accès aux espaces clients ne vous autorisent plus à agir. Continuer à passer des ordres « comme avant » expose le cabinet à une mise en cause en responsabilité civile professionnelle.

Trois obligations subsistent pourtant, et ce sont elles qui structurent les semaines suivantes :

• Un devoir d'information résiduel : vous détenez des informations que les héritiers n'ont pas. Ne pas les transmettre — l'existence d'un contrat, d'une clause démembrée, d'un engagement Dutreil en cours — peut être analysé comme une faute.
• Le secret professionnel, qui ne meurt pas avec le client : vous ne communiquez qu'aux personnes justifiant de leur qualité d'héritier (acte de notoriété, attestation dévolutive) ou au notaire mandaté par la succession.
• La conservation des pièces : les documents KYC et LAB-FT se conservent cinq ans après la fin de la relation d'affaires. Voir notre guide sur l'archivage réglementaire en cabinet CGP.

En pratique, le cabinet ouvre un dossier « succession » distinct de la fiche client, et formalise rapidement une nouvelle lettre de mission avec les ayants droit s'il souhaite les accompagner. C'est cette lettre — et non l'ancienne — qui fonde vos honoraires et délimite votre périmètre.

Étape 2 — Les quinze premiers jours : geler, recenser, dater

Les quinze premiers jours ne servent pas à optimiser, mais à photographier le patrimoine. Toute la fiscalité successorale se calcule sur des valeurs arrêtées au jour du décès : une valorisation reconstituée trois mois plus tard sera contestable.

1. Suspendre les opérations automatiques : versements programmés, arbitrages récurrents, rachats partiels programmés. Un rachat programmé exécuté après le décès crée une créance à régulariser auprès de l'assureur.
2. Éditer un relevé daté par ligne : comptes-titres, PEA (clôturé de plein droit au décès), assurance-vie, PER, SCPI, parts de SCI, immobilier détenu en direct. L'agrégateur financier permet de figer cette photographie en une opération.
3. Recenser les contrats d'assurance : assurance-vie, contrats de capitalisation, prévoyance, assurance emprunteur adossée aux crédits en cours. Chacun obéit à un régime différent.
4. Identifier les démembrements et engagements en cours : nue-propriété, quasi-usufruit, pacte Dutreil, clause bénéficiaire démembrée. Ce sont les points où l'on perd le plus d'argent par oubli.
5. Vérifier les donations antérieures : le rappel fiscal des donations de moins de quinze ans modifie l'assiette taxable de chaque héritier.

Côté trésorerie familiale, deux repères sont utiles à donner immédiatement aux proches. Les comptes individuels du défunt sont bloqués, mais la banque peut régler les frais funéraires par prélèvement sur le solde, dans la limite de 5 965 € depuis le 1^er janvier 2026 (plafond revalorisé chaque année). Le compte joint, lui, continue de fonctionner au profit du cotitulaire survivant, sauf opposition d'un héritier.

Ces deux informations, données dans les premières quarante-huit heures, valent souvent plus aux yeux d'une famille que six mois d'optimisation ultérieure.

Étape 3 — Assurance-vie : activer les clauses sans perdre de délai

L'assurance-vie est le poste où le CGP apporte le plus de valeur, parce qu'elle échappe à la succession civile (article L132-12 du Code des assurances) et suit un calendrier propre, souvent mal connu des familles.

La chaîne des délais issue de la loi Eckert du 13 juin 2014 est la suivante :

Trois points de vigilance méritent d'être systématisés dans le cabinet. D'abord, la clause bénéficiaire prime sur le testament : une clause obsolète désignant un ex-conjoint produira ses effets, quelle que soit l'intention exprimée par ailleurs. Ensuite, une clause démembrée déclenche un quasi-usufruit qui doit être constaté par écrit, faute de quoi la créance de restitution des nus-propriétaires sera difficile à faire valoir. Enfin, les primes manifestement exagérées (article L132-13) restent rapportables à la succession : mieux vaut avoir documenté la cohérence des versements avec les revenus du client de son vivant.

La recherche de contrats oubliés s'effectue auprès de l'AGIRA ; les capitaux transférés après dix ans se retrouvent sur Ciclade, le service gratuit de la Caisse des Dépôts. Signaler ces deux guichets aux héritiers fait partie du devoir d'information.

Étape 4 — La fiscalité à préparer : 990 I, 757 B et droits de succession

Le traitement fiscal dépend de l'âge du client au moment des versements, pas de son âge au décès. C'est la distinction que les héritiers comprennent le moins bien, et celle que le CGP doit expliquer en premier.

Deux exonérations totales sont à rappeler systématiquement, parce qu'elles rassurent : le conjoint survivant et le partenaire de PACS sont exonérés de droits de succession depuis la loi TEPA de 2007, et ils le sont également au titre des articles 990 I et 757 B. Un enfant, en revanche, cumule les deux régimes : c'est là que se joue l'essentiel de la facture fiscale.

Exemple chiffré. Un client décède à 78 ans en laissant deux enfants. Il avait versé 400 000 € sur son assurance-vie avant 70 ans, puis 120 000 € après 70 ans, le contrat valant 700 000 € au décès. Sur la part « avant 70 ans », chaque enfant bénéficie de 152 500 € d'abattement : la fraction taxable à 20 % reste très limitée. Sur la part « après 70 ans », seules les primes de 120 000 € entrent dans l'assiette, après un abattement global de 30 500 € — soit 89 500 € ajoutés à l'actif successoral, à répartir entre les deux enfants, tandis que les plus-values générées par ces primes échappent à toute taxation. Poser ce calcul par écrit dès le premier rendez-vous évite trois mois de suppositions familiales.

Pour approfondir chaque régime, consultez nos guides dédiés sur l'article 990 I, sur l'assurance-vie après 70 ans et sur le calcul des droits en configuration multi-héritiers.

Étape 5 — Coordination avec le notaire et calendrier des six mois

La déclaration de succession doit être déposée dans les six mois du décès lorsque celui-ci est survenu en France, et dans les douze mois lorsqu'il est survenu à l'étranger. Ce délai est court : entre l'acte de notoriété, les évaluations immobilières, l'inventaire des comptes et les réponses des assureurs, une succession moyenne consomme facilement quatre mois de délais subis.

Le rôle du CGP est de faire gagner ces semaines-là. Un calendrier de travail réaliste ressemble à ceci :

• Mois 1 : état de patrimoine daté au jour du décès transmis au notaire, déclarations de sinistre adressées aux assureurs, saisine de l'AGIRA si un doute existe sur un contrat oublié.
• Mois 2 : réception des attestations de valeur, identification des dettes déductibles (dont les frais funéraires, déductibles forfaitairement à hauteur de 1 500 €), inventaire des donations antérieures de moins de quinze ans.
• Mois 3 : simulation fiscale par héritier, arbitrage entre paiement fractionné et paiement différé des droits, préparation des options du conjoint survivant.
• Mois 4 : décisions sur les contrats à conserver, transférer ou dénouer ; sortie éventuelle de l'indivision successorale.
• Mois 5 : validation des chiffres avec le notaire et l'expert-comptable, notamment si des parts de société ou une holding patrimoniale figurent à l'actif.
• Mois 6 : dépôt de la déclaration et paiement des droits.

Un mot sur la répartition des rôles, souvent source de friction : le notaire est seul compétent pour établir l'acte de notoriété, liquider la succession civile et déposer la déclaration. Le CGP, lui, apporte la matière patrimoniale — valorisations, historique des versements, clauses bénéficiaires, régime matrimonial — et le conseil d'opportunité. Poser cette frontière dès le premier échange évite de donner l'impression d'empiéter, et rend le notaire prescripteur plutôt que concurrent. Sur ce dernier point, notre guide sur les régimes matrimoniaux détaille la liquidation préalable du régime, étape que beaucoup de cabinets sous-estiment.

Étape 6 — RGPD et données du client décédé : ce que vous pouvez conserver

Le RGPD ne s'applique pas aux personnes décédées : le règlement européen vise les personnes physiques vivantes. La France a toutefois exercé la faculté ouverte aux États membres, et l'article 85 de la loi Informatique et Libertés crée un régime national spécifique.

Concrètement, trois situations se présentent en cabinet :

1. Le client avait laissé des directives post-mortem. Générales (enregistrées auprès d'un tiers de confiance, souvent le notaire) ou particulières, elles s'imposent : conservation, effacement ou communication des données selon ce qu'il a décidé de son vivant.
2. Aucune directive n'existe. Les héritiers peuvent alors exercer les droits d'accès et de communication « dans la mesure nécessaire à l'organisation et au règlement de la succession ». Cette formule est restrictive : elle ne donne pas accès à l'intégralité de la correspondance ou des notes de rendez-vous du conseiller.
3. Un héritier demande l'effacement immédiat du dossier. Vous ne pouvez pas y faire droit sans réserve : les obligations de conservation LAB-FT (cinq ans après la fin de la relation d'affaires) et les délais de prescription en responsabilité l'emportent sur la demande.

La bonne pratique consiste à basculer la fiche client en statut « archivage intermédiaire » : accès restreint aux collaborateurs habilités, journalisation des consultations, purge programmée à l'échéance légale. C'est exactement ce que permet une GED avec gestion des droits, adossée à un coffre-fort numérique hébergé en France. Notre guide conformité RGPD pour CGP détaille la politique de conservation à formaliser dans le registre du cabinet.

Étape 7 — Accompagner les héritiers, et ne pas perdre l'encours

C'est l'angle mort de la plupart des cabinets. Le décès d'un client est statistiquement le premier motif de perte d'encours dans une clientèle patrimoniale : les capitaux versés aux bénéficiaires quittent le cabinet lorsque ces derniers n'ont jamais été rencontrés. Le vrai sujet n'est donc pas le règlement de la succession, mais ce qui se passe dans les six mois qui suivent.

Quelques principes simples changent le résultat :

• Rencontrer les bénéficiaires individuellement, pas en réunion de famille. Les intérêts divergent, et une réunion collective fige les positions au lieu de les faire évoluer.
• Ouvrir un dossier propre à chaque héritier plutôt que de traiter la succession comme un dossier unique : chacun a un TMI, un horizon et des projets différents.
• Proposer un bilan patrimonial complet à chaque bénéficiaire dans les trois mois du versement du capital, avant que les fonds ne soient réaffectés ailleurs. Notre guide sur le bilan patrimonial donne la trame.
• Anticiper la génération suivante : une succession bien réglée est le meilleur moment pour évoquer les donations-partages et la protection du conjoint survivant des héritiers eux-mêmes.

Sur le plan opérationnel, la Suite Majors® permet de dupliquer la structure patrimoniale du défunt vers autant de fiches héritiers que nécessaire, de conserver l'historique du dossier dans un espace archivé conforme, et de générer les documents réglementaires d'entrée en relation — DER, recueil, rapport d'adéquation — pour chaque nouveau client issu de la succession. L'assistant succession pré-calcule quant à lui les scénarios 990 I / 757 B et les droits par héritier à partir des données déjà présentes dans le dossier, ce qui ramène une simulation d'une demi-journée à quelques minutes.

Enfin, prenez l'habitude de faire de cette checklist une procédure écrite du cabinet. Une succession se présente rarement au bon moment : c'est précisément pour cela qu'elle doit être outillée à l'avance, comme n'importe quel autre workflow de cabinet.

Essayer la Suite Majors® Consulter le support