Retraite d’un TNS : simuler le taux de remplacement pour un indépendant

La retraite des travailleurs non salariés (TNS) est l’un des angles aveugles les plus fréquents du conseil patrimonial. Artisans, commerçants, dirigeants de SARL, professions libérales — tous partagent une réalité commune : leur taux de remplacement à la retraite est structurellement inférieur à celui des salariés. Alors qu’un cadre du privé peut espérer 52 à 75% de son dernier salaire net, un TNS percevant 60 000€/an est souvent limité à 40–50% de ses revenus — voire bien moins. Pour un conseiller en gestion de patrimoine (CGP), comprendre les mécanismes de la retraite TNS et savoir simuler le taux de remplacement d’un indépendant est une compétence patrimoniale de premier ordre.

Ce guide vous présente la méthode complète : régimes applicables, formule de calcul de la pension de base SSI, retraite complémentaire RCI, cas pratique chiffré et leviers d’optimisation (PER TNS, assurance-vie). En 2026, la réforme de l’assiette sociale des indépendants modifie les cotisations — une opportunité de repositionner votre accompagnement sur ce segment. Pour une méthodologie comparable avec les salariés, consultez notre guide sur l’estimation de la retraite client en rendez-vous CGP.

Pourquoi le taux de remplacement des TNS est-il plus faible ?

Le taux de remplacement mesure le rapport entre la pension de retraite perçue et le dernier revenu professionnel net avant la retraite. Pour un TNS, ce ratio est structurellement dégradé pour plusieurs raisons cumulatives.

Première raison : des cotisations retraite plus faibles en valeur absolue. Les TNS cotisent environ 8,73% de leur revenu jusqu’au PASS pour la retraite de base en 2026, contre des taux salariés + patronaux bien plus élevés. Ils bénéficient de charges sociales allégées par rapport aux assimilés salariés — ce qui réduit leur protection différée.

Deuxième raison : le plafonnement au PASS du Revenu Annuel Moyen (RAM). Comme pour les salariés, le calcul de la pension de base est plafonné au PASS (48 060€ en 2026). Pour un TNS gagnant 90 000€/an, seuls 48 060€ entrent dans le calcul. Toute la partie de revenus au-delà du PASS n’ouvre pas de droits supplémentaires en retraite de base.

Troisième raison : une retraite complémentaire moins généreuse. Contrairement aux salariés qui bénéficient de l’AGIRC-ARRCO, les artisans et commerçants relèvent du Régime Complémentaire des Indépendants (RCI) — historiquement moins favorable, notamment pour les revenus élevés.

Les régimes de retraite des TNS : SSI, CIPAV et CNAVPL

Avant de calculer, il est indispensable d’identifier le régime de retraite applicable à votre client TNS. Trois situations principales se présentent.

1. Le régime SSI : artisans, commerçants et gérants majoritaires de SARL

La Sécurité Sociale des Indépendants (SSI) couvre les artisans, commerçants, industriels, ainsi que les gérants majoritaires de SARL. Depuis 2020, la gestion a été intégrée au régime général (Assurance Retraite / CNAV) pour la retraite de base, mais la formule de calcul du RAM possède ses propres spécificités. La retraite complémentaire relève du RCI (Régime Complémentaire des Indépendants), anciennement RSI, géré par les fédérations Agirc-Arrco depuis la fusion de 2019.

2. La CNAVPL et les sections professionnelles : professions libérales réglementées

Les professions libérales réglementées (avocats, médecins, chirurgiens-dentistes, notaires, architectes, experts-comptables, etc.) cotisent à la CNAVPL pour la retraite de base, et à leur section professionnelle spécifique pour la retraite complémentaire. La CIPAV est la caisse commune à de nombreuses professions (architectes, ingénieurs, professeurs...) qui n’ont pas leur propre section. Les règles de calcul, les taux de cotisation et les prestations diffèrent sensiblement du régime SSI.

3. Les micro-entrepreneurs : attention aux trimestres validés

Les micro-entrepreneurs (auto-entrepreneurs) relèvent du régime SSI mais avec une particularité cruciale : la validation des trimestres retraite est conditionnée à un chiffre d’affaires minimum. En 2026, il faut réaliser au moins 5 526,90€ de CA annuel pour valider 3 trimestres (et un peu plus pour le 4e). En-deçà, le trimestre n’est pas validé. Beaucoup de micro-entrepreneurs découvrent tardivement qu’ils ont des trimestres manquants sur leur Relevé de Carrière.

Calculer la pension de base SSI : formule et paramètres 2026

Pour les artisans, commerçants et gérants majoritaires de SARL relevant du régime SSI, la pension de retraite de base est calculée selon la même formule que celle du régime général :

• RAM : moyenne des 25 meilleures années de revenus professionnels nets imposables, plafonnée au PASS. En 2026, le PASS est fixé à 48 060€/an, soit un RAM mensuel maximal de 4 005€/mois. Tout revenu au-delà du PASS ne contribue pas au calcul de la retraite de base.
• Taux : le taux plein est de 50%. Il s’applique lorsque le client a validé 170 trimestres (durée de référence LFSS 2026) ou atteint 67 ans (taux automatique). En-deçà, une décote de 1,25%/trimestre manquant s’applique. Au-delà, une surcote de 1,25%/trimestre supplémentaire est accordée.
• Durée de référence : 170 trimestres pour les générations concernées par la LFSS 2026 (réforme Borne suspendue). Pour les nés après 1969, la réforme Borne s’applique (âge légal à 64 ans, 172 trimestres).

L’impact de la réforme de l’assiette sociale 2026 sur les cotisations TNS

Depuis le 1er janvier 2026, une réforme majeure modifie le calcul des cotisations sociales des indépendants. Un abattement forfaitaire de 26% est désormais appliqué avant le calcul des cotisations, remplaçant la déduction complexe des cotisations sociales. Cette réforme vise une convergence progressive avec le régime des salariés et devrait, à terme, améliorer les droits à pension des indépendants grâce à une hausse de la part contributive dans le total des prélèvements.

En pratique, les taux de cotisation retraite 2026 pour les artisans et commerçants sont :

• Retraite de base : 8,73% sur les revenus jusqu’au PASS (48 060€), puis 1,87% au-delà du PASS.
• Retraite complémentaire RCI : 8,1% jusqu’au PASS, puis 9,1% entre 1 et 4 PASS (soit jusqu’à 192 240€).

La retraite complémentaire RCI : comprendre le système de points

Depuis la fusion RSI/AGIRC-ARRCO en 2019, la retraite complémentaire des artisans et commerçants est gérée dans le cadre du Régime Complémentaire des Indépendants (RCI). Elle fonctionne sur un principe de points, similaire à l’AGIRC-ARRCO mais avec des paramètres distincts.

Comment sont achetés les points RCI ?

Chaque année, le TNS cotise un pourcentage de son revenu professionnel pour acquérir des points de retraite complémentaire. En 2026, les taux sont de 8,1% sur la tranche jusqu’au PASS et 9,1% sur la tranche entre 1 et 4 PASS. Ces cotisations sont converties en points selon la valeur d’achat du point RCI en vigueur. Pour retrouver le nombre de points cumulés, votre client peut consulter son Relevé Individuel de Situation (RIS) sur info-retraite.fr.

La valeur du point RCI et le calcul de la pension complémentaire

La pension complémentaire annuelle se calcule en multipliant le nombre de points accumulés par la valeur du point RCI en vigueur à la date de liquidation. Cette valeur est révisée chaque année. Il est important de noter que les TNS ne bénéficient pas du même système de bonus-malus que les salariés relevant de l’AGIRC-ARRCO, même si les règles tendent à se rapprocher suite à la fusion des régimes.

Le cas particulier de la CIPAV pour les professions libérales

La CIPAV (Caisse Interprofessionnelle de Prévoyance et d’Assurance Vieillesse) couvre des dizaines de professions libérales non réglementées ou réglementées n’ayant pas leur propre section (architectes, ingénieurs conseils, ostéopathes, psychologues...). La retraite complémentaire CIPAV fonctionne elle aussi par points, mais avec une valeur du point et des taux de cotisation spécifiques. Pour un client profession libérale, vérifiez systématiquement sa caisse de rattachement avant toute projection.

Simuler le taux de remplacement d’un TNS : cas pratique chiffré

Voici un cas pratique représentatif pour illustrer le calcul du taux de remplacement d’un TNS en 2026.

Profil : gérant de SARL, 53 ans, revenu net 75 000€/an

M. Laurent, 53 ans, gérant majoritaire de sa SARL depuis 22 ans. Revenu annuel moyen net imposable : 75 000€. Trimestres validés au régime TNS : 88 trimestres. Points RCI cumulés : environ 24 000 points. Âge légal de départ (né en 1973) : 64 ans sous la réforme Borne. Trimestres requis : 172. À 64 ans, il aura validé 132 trimestres.

Calcul de la pension de base SSI

Le RAM plafonné au PASS est de 48 060€/an (soit 4 005€/mois). Avec 132 trimestres validés sur 172 requis, le taux appliqué est réduit :

• Décote = (172 − 132) × 1,25% = 40 × 1,25% = −50% sur le taux de base → taux effectif = 50% − 50% de 50% = 25%
• Pension de base = 48 060€ × 25% × (132/172) = ~9 270€/an soit ~773€/mois

Si M. Laurent attend 67 ans (taux automatique) : taux plein = 50%, avec 162 trimestres validés → pension = 48 060€ × 50% × (162/172) = ~22 670€/an soit ~1 889€/mois.

Comparaison des scénarios de départ

Ce cas illustre la réalité brutale : un TNS ayant exercé 22 ans avec un revenu de 75 000€ ne peut espérer qu’un taux de remplacement de 20 à 39% selon l’âge de départ, sans dispositif d’épargne complémentaire. Le gap de revenus mensuel à combler est de 3 200 à 4 500€/mois. C’est le point de départ de toute recommandation patrimoniale.

Combler l’écart de retraite : PER TNS, assurance-vie et contrats Madelin

Face à un taux de remplacement structurellement faible, votre rôle de CGP est de proposer des leviers d’optimisation concrets et chiffrés, adaptés au statut TNS du client.

Levier 1 : le PER TNS avec déduction majoree

Le Plan d’Épargne Retraite (PER) est le principal outil d’épargne retraite complémentaire pour les TNS depuis la loi PACTE 2019. Son atout majeur : un plafond de déduction fiscale bien supérieur à celui des salariés.

Pour un TNS en 2026, le plafond de déduction PER se calcule comme suit :

• Entrepreneurs individuels et professions libérales : 10% du bénéfice imposable, plafonné à 8 PASS (soit 10% × 384 480€), + 15% de la quote-part du bénéfice comprise entre 1 et 8 PASS.
• Gérant majoritaire de SARL : calcul similaire sur la rémunération nette de gérance.
• Plafond maximum 2026 : jusqu’à 88 911€ pour un TNS à revenus élevés, contre 37 112€ pour un salarié.

Pour M. Laurent (75 000€/an), le plafond PER 2026 est d’environ 10% × 75 000 + 15% × (75 000 − 48 060) = 7 500 + 4 041 = 11 541€. Avec une TMI à 30%, l’avantage fiscal annuel est d’environ 3 462€. Sur 10 ans, avec un rendement de 4%, le capital constitué peut atteindre 140 000€.

Levier 2 : l’assurance-vie pour la souplesse et la transmission

L’assurance-vie reste un complément indispensable au PER pour les TNS, notamment grâce à sa souplesse (rachats disponibles à tout moment) et ses avantages en matière de transmission patrimoniale. Contrairement au PER, les versements en assurance-vie ne sont pas déductibles du revenu, mais la fiscalité sur les produits bénéficie d’un abattement après 8 ans (4 600€/an pour une personne seule, 9 200€ pour un couple).

Levier 3 : les contrats « Madelin » — ce qui reste après la loi PACTE

Depuis la loi PACTE de 2019, les anciens contrats Madelin retraite ne peuvent plus être souscrits. En revanche, les contrats existants sont maintenus et peuvent être transférés vers un PER. Si votre client TNS possède encore un contrat Madelin actif, évaluez l’opportunité de transfert vers un PER : les contrats Madelin sont soumis à une obligation de versements réguliers, contrairement au PER plus souple. Le plafond Madelin (article 154 bis du CGI) utilisait le même calcul que le PER TNS actuel.

Tableau comparatif des leviers d’optimisation retraite TNS

Documenter la stratégie retraite TNS dans le dossier client

Au-delà du calcul et de la recommandation, votre responsabilité de CGP est de formaliser et documenter la stratégie retraite proposée à votre client TNS. Cette formalisation répond à deux enjeux : la qualité du conseil et la conformité réglementaire.

Ce que doit contenir le rapport d’adéquation retraite TNS

Conformément à la directive MiFID II et aux exigences de l’AMF, tout conseil portant sur des produits d’épargne retraite (PER, assurance-vie) doit être tracé dans un rapport d’adéquation. Pour un dossier retraite TNS, ce rapport doit intégrer :

• La situation personnelle du client : statut TNS, régime de retraite, trimestres validés, points RCI, âge de départ envisagé
• La projection de pension (base + complémentaire) selon les scénarios analysés
• Le gap de revenus quantifié et les hypothèses retenues
• Les recommandations proposées (PER TNS, assurance-vie) et leur justification
• L’adéquation entre les recommandations et le profil de risque du client

Intégrer le bilan retraite dans le processus patrimonial global

La retraite TNS ne peut pas être conseillée indépendamment des autres dimensions patrimoniales. Un TNS dirige souvent une société qui représente une part importante de son patrimoine : cession d’entreprise, holding, transmission — ces sujets sont directement liés à la stratégie retraite. Intégrez systématiquement l’analyse retraite dans votre bilan patrimonial complet, en articulant :

• Le volet retraite obligatoire (SSI, RCI) et ses projections
• Le volet épargne complémentaire (PER, assurance-vie, PEA)
• Le volet transmission d’entreprise (valorisation, calendrier de cession)
• Le volet prévoyance (incapacité, invalidité — souvent sous-couverts chez les TNS)

Automatiser l’analyse avec la Suite Majors®

La préparation d’un dossier retraite TNS complet mobilise de nombreuses données et calculs. La Suite Majors® permet d’automatiser cette analyse : import du RIS, calcul du RAM, projection multi-scénarios, estimation du gap, génération du rapport d’adéquation conforme MiFID II. Le temps de préparation passe de 2 heures à moins de 20 minutes.

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