Comment estimer la retraite de votre client en rendez-vous : méthode CGP

La retraite est l'un des sujets les plus complexes — et les plus anxiogènes — que vos clients abordent en rendez-vous. Pour un conseiller en gestion de patrimoine, savoir estimer la retraite d'un client avec précision est une compétence patrimoniale à part entière. Elle mobilise des règles techniques spécifiques (CNAV, AGIRC-ARRCO, réforme suspendue, bonus-malus), une bonne lecture des documents de carrière, et la capacité à construire des scénarios chiffrés. Ce guide vous donne la méthode complète pour conduire un bilan retraite CGP rigoureux et valorisant pour votre cabinet.

En 2026, les projections de taux de remplacement pour les cadres sont alarmantes : 52,9% aujourd'hui, 42,7% en 2050. La réforme Borne de 2023 est suspendue par la LFSS 2026. Vos clients ont besoin d'un expert capable de transformer des chiffres bruts en décisions concrètes. Pour une approche globale du patrimoine, consultez notre guide sur le bilan patrimonial avec IA.

Le rendez-vous retraite : un acte patrimonial à part entière

Trop souvent réduit à une simple projection, le rendez-vous retraite est en réalité l'un des actes patrimoniaux les plus structurants de la relation CGP-client. Il combine analyse rétrospective (carrière passée, cotisations), projection prospective (âge de départ, montant de pension) et ingénierie patrimoniale (PER, rachat de trimestres, arbitrages fiscaux).

La donnée centrale à retenir pour 2026 : un cadre du secteur privé partant à l'âge légal affiche un taux de remplacement moyen de 52,9% de son dernier salaire net — contre 74,7% tous profils confondus. La tendance est encore plus préoccupante : les projections tablent sur un taux de remplacement à 42,7% en 2050 pour les cadres, sous l'effet de l'allongement de la durée de cotisation et de l'érosion des régimes complémentaires. Chaque rendez-vous retraite est donc une opportunité commerciale majeure et un vrai acte de conseil à forte valeur ajoutée.

Les 3 documents essentiels à analyser avant le rendez-vous

Avant tout calcul, vous avez besoin de données fiables. Voici les trois documents à systématiquement demander à votre client avant le rendez-vous retraite.

1. Le Relevé Individuel de Situation (RIS)

Disponible gratuitement sur info-retraite.fr, le RIS récapitule l'ensemble des droits acquis auprès de tous les régimes de retraite obligatoires. Il indique les trimestres validés année par année, le cumul de points AGIRC-ARRCO, et toutes les périodes d'activité — salariée, non salariée, ou assimilée (chômage, maladie, maternité). Ce qu'il faut vérifier : les périodes potentiellement manquantes (stages rémunérés, CDD courts en début de carrière), et la cohérence entre les salaires déclarés et les bulletins de paie. Les erreurs de relevé sont fréquentes.

2. L'Estimation Indicative Globale (EIG)

Envoyée automatiquement par l'Assurance Retraite à 55 ans puis tous les 5 ans, l'EIG fournit une estimation chiffrée de la pension attendue à différents âges de départ (âge légal, taux plein, 67 ans). Attention : l'EIG est calculée à carrière constante et peut sous-estimer les évolutions de rémunération à venir. Elle constitue néanmoins un excellent point de départ pour calibrer vos projections.

3. Les bulletins de salaire des 25 meilleures années

Pour recalculer le Salaire Annuel Moyen (SAM) avec précision, vous avez besoin des bulletins de décembre des années les mieux rémunérées. Le SAM est la moyenne des 25 meilleures années de rémunération brute plafonnée au PASS (Plafond Annuel de la Sécurité Sociale, fixé à 47 100 € en 2025). Cette donnée est cruciale : toute rémunération au-delà du PASS n'entre pas dans le calcul de la retraite de base CNAV, ce qui explique mécaniquement le fort déficit de taux de remplacement des cadres à hauts revenus. Pour un cadre à 90 000 € de revenus totaux, seuls 47 100 € entrent dans le calcul, soit un SAM mensuel maximal de 3 925 €.

Calculer la retraite de base CNAV : la méthode pas à pas

La pension de retraite de base CNAV se calcule avec la formule suivante :

• SAM : moyenne des 25 meilleures années plafonnée au PASS (47 100 €/an en 2025). SAM mensuel maximal : 3 925 €/mois.
• Taux : le taux plein est de 50%. Il s'applique lorsque le client a validé 170 trimestres ou atteint 67 ans (taux automatique invariant). En deçà, décote de 1,25%/trimestre manquant. Au-delà, surcote de 1,25%/trimestre supplémentaire.
• Coefficient de proratisation : trimestres validés / 170. Un client ayant cotisé 160 trimestres ne touche que 94,1% de sa pension théorique à taux plein.

L'impact de la réforme suspendue sur l'âge légal en 2026

La LFSS 2026 a suspendu le relèvement progressif de l'âge légal prévu par la réforme Borne. Selon l'âge légal de départ en retraite applicable en 2026 :

Point essentiel : l'âge du taux automatique (67 ans) reste invariant, quelle que soit la génération et la réforme en vigueur. À 67 ans, le taux plein de 50% s'applique automatiquement, même sans avoir validé les trimestres requis.

La retraite complémentaire AGIRC-ARRCO : décrypter les points

Pour tout salarié du secteur privé, la retraite complémentaire AGIRC-ARRCO représente en moyenne 30 à 50% du total de la pension. Sa mécanique repose sur un système de points.

La valeur du point AGIRC-ARRCO en 2026

Depuis novembre 2024, la valeur du point AGIRC-ARRCO est fixée à 1,4386 €. La pension complémentaire annuelle se calcule ainsi :

Le cumul de points est directement indiqué sur le RIS du client. Pour un cadre ayant cotisé 30 ans avec une rémunération moyenne de 80 000 €/an, le cumul peut s'élever à 80 000–120 000 points, générant une rente complémentaire de 1 150 à 1 726 €/mois bruts.

Le coefficient de solidarité (bonus-malus)

Le système de bonus-malus AGIRC-ARRCO incite fortement à reporter le départ au-delà de l'âge légal :

• Départ immédiat à l'âge légal : coefficient de −10% (malus) appliqué pendant les 3 premières années de retraite sur la pension complémentaire.
• Report d'1 an : coefficient de +10% (bonus) pendant 1 an.
• Report de 2 ans : bonus de +20% pendant 1 an.
• Report de 3 ans ou plus : bonus de +30% appliqué à vie (plafond maximum du dispositif).

Ce bonus-malus est un levier d'optimisation puissant, souvent sous-exploité. Pour un client avec une complémentaire de 1 500 €/mois, reporter d'1 an évite le malus de −150 €/mois (3 ans) et génère un bonus de +150 €/mois (1 an). Gain total sur 3 ans : plus de 5 000 €.

La majoration pour 3 enfants élevés

Les assurés ayant élevé au moins 3 enfants bénéficient d'une majoration de 10% sur leur pension AGIRC-ARRCO, plafonnée à 2 367 €/an (soit 197,25 €/mois maximum). Cette majoration est automatique depuis la fusion AGIRC-ARRCO. Pensez à la vérifier systématiquement pour les clients concernés.

Construire les scénarios de départ : 62, 65 ou 67 ans

Une fois les deux composantes calculées (CNAV + AGIRC-ARRCO), l'exercice le plus valorisant consiste à simuler plusieurs scénarios de départ et à en comparer l'impact financier sur la pension mensuelle et le patrimoine global.

Cas pratique : directeur commercial, 52 ans

Exemple d'un directeur commercial né en 1974 (52 ans), avec 112 trimestres validés, salaire actuel 6 500 € bruts/mois (5 136 € nets), cumul AGIRC-ARRCO de 58 000 points. Projections :

Au scénario de départ à 64 ans, la pension totale est d'environ 2 336 €/mois bruts. Après prélèvements sociaux et IR, le net percu peut descendre à 1 900–2 000 €/mois — créant un déficit de revenus d'environ 2 800 à 3 000 €/mois par rapport au dernier salaire net. Ce chiffre est le point de départ de toute discussion sur les leviers d'optimisation.

Identifier l'écart de retraite et les leviers d'optimisation

Une fois l'écart de retraite chiffré, votre rôle de CGP est de proposer des leviers d'optimisation concrets, chiffrés et adaptés à la situation personnelle du client.

Levier 1 : le Plan d'Épargne Retraite (PER)

Le PER est le véhicule d'épargne retraite de référence depuis la loi PACTE 2019. Son principal atout pour les cadres à fort revenu : les versements volontaires sont déductibles du revenu imposable, dans la limite de 10% des revenus professionnels de l'année N−1, plafonnés à 37 112 €/an en 2026 (soit 10% de 8 PASS). Les versements non utilisés les 3 années précédentes s'ajoutent au plafond disponible (visible sur l'avis d'imposition).

Pour notre directeur commercial (78 000 € de revenus professionnels bruts en N−1), le plafond annuel est d'environ 7 800 €. À TMI 30%, l'économie fiscale est de 2 340 €, soit un versement net réel de 5 460 €. Sur 12 ans à 4%/an, cela représente un capital retraite de 120 000–140 000 €. Intégrez ces projections dans le rapport d'adéquation CGP.

Levier 2 : le rachat de trimestres (VPR)

Le rachat de trimestres (Versement Pour la Retraite) permet de combler des trimestres manquants pour atteindre le taux plein. Il est déductible à 100% du revenu imposable, sans plafond spécifique (limite : 12 trimestres rachetables au total). Pour un client de 55 ans à TMI 30%, le coût brut d'un trimestre est d'environ 3 968 €, soit un coût net réel d'environ 2 780 €. Le break-even est généralement atteint en 4 à 6 ans après le départ en retraite.

Autres leviers à explorer

• Assurance-vie : rachats programmés à la retraite, fiscalité allégée après 8 ans. Idéal pour les clients ayant déjà maxim&alisté le PER.
• Investissement locatif (LMNP) : revenus réguliers peu fiscalisés en régime réel avec amortissement.
• Optimisation de la rémunération dirigeant : arbitrage dividendes / salaire en pré-retraite pour éviter de dégrader les droits futurs.

Intégrer le bilan retraite dans votre processus patrimonial

Le bilan retraite ne doit pas être un exercice isolé : il s'inscrit naturellement dans une démarche patrimoniale globale. Cette intégration a deux enjeux complémentaires : la qualité du conseil et la conformité réglementaire de votre cabinet.

La dimension réglementaire : devoir de conseil et rapport d'adéquation

Au regard de la directive MiFID II et de la réglementation AMF, tout conseil portant sur des produits d'épargne retraite (PER, assurance-vie) doit être documenté dans un rapport d'adéquation. Le bilan retraite — avec l'identification de l'écart de revenus et la justification des recommandations — constitue précisément le socle de cette analyse des besoins. Sans ce travail formalisé, vous vous exposez à un risque de non-conformité en cas de contrôle AMF. Pour une vision complète, consultez notre article IA et devoir de conseil CGP 2026.

Le bilan retraite comme déclencheur de recommandations croisées

Un bilan retraite bien conduit ouvre naturellement sur d'autres sujets patrimoniaux : transmission, protection du conjoint (réversion, prévoyance), optimisation fiscale en phase d'accumulation. C'est pourquoi nous recommandons d'intégrer le bilan retraite dans le bilan patrimonial complet comme l'un des modules d'analyse structurante. Ce positionnement renforce la valeur perue du conseil.

Automatiser la préparation avec l'IA patrimoniale Majors

La préparation d'un rendez-vous retraite rigoureux prend traditionnellement 1h30 à 2h. La Suite Majors® permet d'analyser le RIS en quelques secondes, de générer les projections CNAV et AGIRC-ARRCO pour plusieurs scénarios de départ, de produire un rapport d'adéquation retraite conforme MiFID II, et d'alimenter la fiche client automatisée. En pratique, le temps de préparation tombe à moins de 20 minutes.

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